市場是企業的最高領導，市場是檢驗企業一切工作的標準，市場是檢驗企業的最好天平。跟著市場走，圍著市場轉，隨著市場變。
——汪 海
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一、汪海語錄
（一）市場對企業的重要價值
☆ 市場是企業發展的動力和源泉。
☆ 市場是企業的最高領導，市場是檢驗企業一切工作的標準，市場是檢驗企業的最好天平。
☆ 用戶是上帝、市場奪金牌。
☆ 金杯銀杯不如消費者口碑，你好我好不如市場說好。
（二）雙星人對待市場的態度
☆ 有人就穿鞋，關鍵在工作。
☆ 有車就用胎，關鍵在工作。
☆ 等待別人給飯吃，不如自己找飯吃。
☆ 跟著市場走，圍著市場轉，隨著市場變。
☆ 只有疲軟的產品、沒有疲軟的市場。
☆ 產品＋感情＝市場。
☆ 自己拿自己當骨干，自我感覺良好，自己走自己的路。
☆ 不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓；不管說三道四，雙星發展是硬道理。
☆不找市長找市場。
☆下海進市場，出海闖市場，上山爭市場，品牌運作搶市場。
（三）雙星人對市場的認識
☆ 市場如戰場，競爭如戰爭。
☆ 崗位就是市場，機臺就是市場。
☆ 全員轉向市場，全員參與競爭。
☆ 琳瑯滿目的市場就是硝煙彌漫的戰場，市場中的企業家就是戰場上的將軍，市場是永不停息的戰場，對市場我們永遠是學生，市場上我們永遠是列兵。
（四）管理對市場的重要價值
☆ 雙星進入市場三十多年的成功首先是管理的成功，管理好壞決定市場競爭成敗。要認識到，管理是市場競爭最秘密的武器，管理是市場競爭最核心的競爭力，管理是市場競爭制勝的法寶。
☆ 誰的管理好，誰的管理過硬，誰能把管理持之以恒地抓下去，誰就在市場上搶先了一步，誰就是競爭的勝利者，誰就是最后的成功者，誰就能笑到最后。
☆ 沒有過硬的管理，企業就沒有未來和希望。成功在管理，失敗也在管理，有的企業搞不好，垮了臺，根源還在管理上。
☆ 從雙星名牌的長遠發展來看，已經進入了名牌發展的高級階段，這個階段的目標是“樹百年品牌，建百年老店”。只有把管理這個最難的事抓好了，才是真正的進入了高級階段，才能實現“樹百年品牌、建百年老店”的目標。
二、做法與效果
（一）主要做法
1、敢為人先，敢闖“六關”
雙星人“敢為他人先”，勇于改革，敢闖禁區，敢于創新，努力做好市場營銷工作。改革開放初期，計劃經濟統購包銷，企業只管生產，不問經營，當時雙星生產和銷售出現矛盾，面對堆積如山的解放鞋，求借無門，沒有錢發工資，員工失去信心，企業瀕臨倒閉。雙星人敢為人先，敢闖“六關”，成為國有企業中市場的先行者。
（1）第一關：下海關
早在20世紀80年代初期，大家還不認識市場，不了解市場，根本沒有市場的概念。雙星的老產品——解放鞋斷了銷路，雙星人被“逼”下海進市場，最早搞起了自營銷售。為制裁雙星人的“越軌”行為，包銷的商業部門不再收購雙星鞋，被斷了后路的雙星人逆流而上，堅持“不找市長找市場”，不等、不靠、不要，闖過了下海進市場的第一關。
（2）第二關：自營關
雙星第一個打破了統購包銷的流通體系后，開始了自產自銷。第一個打破了計劃經濟的物價局定價、常年不變的價格體系；在當時只有國家商業部才能開訂貨會的年代，第一個以企業獨家名義召開全國產品訂貨會，引起當時商業部門的聯合抵制，被迫于1984年在深圳、1986年在北京，隨后在國內外建立了36家自營公司，自己進商場，進批發市場，建立連鎖店，從“等著別人給飯吃”到“自己主動找飯吃”，闖出自我經營的第二關。
（3）第三關：資金關
為了扭轉“四老”（老技術、老工藝、老產品、老廠房）企業的落后局面，在當時向主管部門匯報不聽，向銀行貸款不予理睬的困境中，雙星人最早進行橫向經濟聯合，最早運用名牌的無形資產和管理技術優勢，1984年開始在山東、新疆、張家口、重慶、成都、貴陽等地聯營，在廣東、福建、浙江等地進行定牌加工，雙星人借外力、借資金，用無形資產，使鞋業形成了西南雙星、中原雙星、華北雙星、華東雙星、華南雙星的大格局。雙星主動實施低成本擴張，最早發揮無形資產的作用，闖過了無資金的第三關。
（4）第四關：聯姻關
80年代初社會觀念還是“好酒不怕巷子深”，企業在媒體上打廣告，被認為是“王婆賣瓜自賣自夸”。雙星被“逼”下海進市場，在產品銷售遇到困難以后，深感宣傳的重要性，1984年，雙星冒出了驚人舉動，第一個以企業的名義召開新聞發布會，這個新的宣傳企業的舉動，招致了種種非議甚至審查，在當時青島市委劉鵬書記親自過問下才躲過這一“劫”，闖過了市場、企業和媒體聯姻的第四關。
（5）第五關：轉崗關
在產品調整和產業轉移過程中，面對7000名城市職工轉崗問題，雙星沒有向政府要政策、講條件，也沒有把他們推向社會，而是敞開大門辦“三產”，在國有企業中最早成立勞動服務公司，最早建成青島市最大的雙星不夜城，舉辦了青島最早的“雙星之夏夜市”和“大吃街”，在嶗山風景區建設了青島第一個大型旅游休閑度假村，先后涉足餐飲、旅游、酒業、出租車、加油站、房地產、廣告業等三十多個行業，當時社會上評論雙星是“不務正業”，在國有企業中引起了強烈反響。雙星最早主動實施“二產”轉“三產”，成功闖過了職工分流轉崗的第五關。
（6）第六關：出海關
1987年，雙星成為行業第一家擁有自營進出口權的試點單位。1988年，第一個以企業的名義參加廣交會和美國國際鞋業博覽會；1992年，第一個在美國舉行國際新聞發布會；1992年，第一個在德國國際鞋業博覽會上弘揚“東方鞋文化”；1995年，出口創匯突破5000萬美元（扭轉了雙星出口在100多萬美元徘徊了近三十年的局面）。原化工部的顧秀蓮部長專程發來賀信，雙星人成功闖過了越洋出海的第六關。
雙星人敢闖“六關”，堅持“跟著市場走、圍著市場轉、隨著市場變”，實現了“雙星市場新特色”。
2、打通營銷渠道，創造30條營銷策略
經過三十多年的實踐和總結，雙星創造了三十條營銷策略，有利力地打通了營銷渠道：
（1）渠道營銷
面對廣闊的市場，企業需要主動出擊。打通營銷渠道，才能在競爭中立于不敗之地。隨著企業規模的擴大，雙星在全國最早開始了連鎖經營的實踐，鞋服、輪胎營銷網絡在全國遍地開花，為樹立雙星新形象，提升品牌影響力，拉動市場銷量，起到了良好的作用。
（2）文化營銷
現在消費者買誠信、買放心，市場進入賣文化的高級階段，品牌企業賣的已經遠遠超越了產品本身，還包括名牌的形象與服務，賣的是企業的文化，雙星用文化贏訂單。比如雙星輪胎京、津、冀市場開拓小組走訪市場過程中，發現滄州一輪胎經營公司每月能賣出一定數量的輪胎。于是，主動出擊，向該公司經理介紹雙星品牌，宣傳雙星企業文化，并贈送介紹雙星發展歷程和企業文化的光盤，讓他們了解雙星輪胎員工的精神風貌、現場管理及特色企業文化。該經理看了雙星輪胎的宣傳片后，被雙星濃厚的企業文化、嚴格的質量管理、優良的生產環境，深深地感染和吸引，決定與雙星名牌合作。現在，滄州這一輪胎經營公司每月銷售雙星品牌輪胎都在100萬元以上。
（3）心理促銷
在同質化競爭激烈的環境中，在物質極大豐富的情況下，在品牌眾多的情況下，在市場供過于求的情況下，誰懂得經營心理，調好價、打大折，敢賣、會賣、用心賣，誰就會成功。經營心理是深層次的營銷理念，它比任何促銷方法都持久，都深入人心。雙星總裁汪海提出的“產品+感情=市場”的經營理念，就要求做好心理促銷。比如，根據人們追求舒適、健康的生活環境，推廣宣傳抗菌、透氣的專利產品---雙星空調氣墊鞋，在母親節期間推出的“買媽媽鞋送爸爸鞋”的“買一送一”活動，在“父親節”時推出“買爸爸鞋送媽媽鞋”的優惠活動，等等。這些方法和措施，促進了心理促銷。
（4）知識營銷
知識營銷是通過宣傳、介紹產品，讓消費者不僅“知其然”，而且知其“所以然”，使消費者萌發對產品的需要，培養顧客忠誠度。雙星各生產單位都編制一些介紹產品的小冊子，隨著產品發到各連鎖店，使營業員向顧客介紹產品時，心中有“底”。比如，雙星登峰戶外用品部編寫了雙星登峰培訓手冊、單品種導購明白卡等，對店員進行“知識營銷”培訓，對銷售產生了極大的拉動力
（5）時空營銷
時空營銷，即最有效地利用時間創造“賣點”，并取得廣告效應，將時間轉化為經營優勢，說白了就是“營銷時間”。雙星采取“時空營銷”法主要有兩種形式，一是設定“目標時間”，抓住人流最多的“黃金時間”集中進行宣傳推銷，如雙星許多連鎖店推出的“限時促銷”，激起消費者的購買欲望，其廣告效應也不可小覦；二是抓住節假日商機，進行宣傳促銷。如情人節主推雙星情侶鞋，老人節宣傳銷售雙星老人健身鞋、爸爸鞋、媽媽鞋等。
（6）天氣營銷
天氣經營實則是根據天氣的變化，以變應變，調整產品和經營策略。雙星做好“天氣經營”，一是做到“跨季訂貨、跨季生產、跨月上市”。二是研究各地的天氣特點，有針對性地推出產品。三是雙星各經營公司把收聽、收看天氣預報當成大事，看“天氣臉色”行事。2010年夏季，雙星名人許多地方的代理制作精美的折疊式雨傘，印上“穿用雙星 瀟灑一生”的廣告語，逢雨天對購物滿１００元的消費者贈送雨傘一把。消費者在購買產品的同時，又免費得到了實用、方便的贈品，提高了雙星品牌美譽度。
（7）服務營銷
服務營銷是企業在充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷不僅僅是某個行業發展的一種新趨勢，更是社會進步的一種必然產物。雙星提出了200%服務理念，教育員工這不是單純去解決售后服務、產品質量的問題，它關系到雙星名牌形象，關系到能否留住顧客。在雙星，有的為了一雙鞋的質量問題，驅車數千里，妥善處理贏得用戶贊譽；有的員工及時妥善處理用戶來信，取得“穿鞋還是要穿雙星鞋”的承諾；雙星技術開發中心、雙星海江公司等單位還不惜賠錢，為特殊需求的消費者特制大號鞋、異型鞋……這一系列做法都是從“贏心”出發，建立起消費者與雙星的感情，把企業的服務印在了消費者的心中。
（8）情感營銷
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷策略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、感情口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。雙星巧用情感營銷，取得了很好的效果。例如，2009年8月份，雙星橡機公司一經營人員在一次走訪中，得知山西一家企業計劃購進一批輸送帶設備，但由于客戶對雙星橡機不了解，在設備供應商選擇上沒有把雙星橡機公司列入名單。面對這一不利局面，雙星橡機公司經營人員相信天道酬勤，先后18次登門拜訪客戶。當中秋佳節來臨之時，雙星橡機公司經營人員放棄了和家人團聚的機會，再一次去拜訪了客戶老板，向他送上了雙星真誠的祝福。看著雙星橡機公司經營人員執著的眼神，客戶老板被深深打動了，答應中秋節過后一起前往雙星橡機進行實地考察后再做決定。中秋節過后，客戶老板帶著他們的管理人員如約而至，對雙星橡機的生產制作能力和產品性能進行了詳細的考察。在考察過程中，客戶不僅對雙星橡機的技術實力非常認可，而且被雙星獨特的企業文化和富有哲理的管理理念所折服，一份1000多萬元的訂單順利簽約。
（9）娛樂營銷
隨著經濟社會的不斷發展，人們的需求層次逐漸提高，人們在進行消費時不但注重產品提供的物質享受，更注重其中所帶來的精神享受。如何營銷娛樂正成為新一輪競爭的趨勢。雙星巧用“娛樂營銷”贏得了市場。雙星集團在一些形象店門前擺放“黑貓”、“白貓”塑像；在店內配備彩電、VCD、休閑座椅、書報等設施，舉行鞋文化表演、雙星有獎知識問答、購物有獎等活動，讓顧客在購物時感到輕松、愉快。娛樂與營銷距離的拉近，也很好地拉近了雙星品牌與消費者的距離，激發了顧客的消費欲望。
（10）體驗營銷
體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。雙星營業員對雙星防水鞋、絕緣電工鞋、空調氣墊鞋等的宣傳促銷也是別出心裁。他們把防水鞋浸在盛有一定深度水的盆內，向顧客展示和驗證該鞋的防水性能；對空調氣墊鞋則請顧客放在耳朵上，按壓鞋底，聽鞋內腔出氣和吸氣效果，使顧客真切地感受該鞋的空調功能。正是這些感受體驗式的新穎的宣傳促銷策略，使得雙星具有高科技含量的各類專業鞋迅速走紅市場。
（11）個性營銷
企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足放到空前重要的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，與消費者建立更為個人化的聯系，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。在舉世矚目的建國六十周年慶典上，參加閱兵式的部分軍車配套的軍胎是“雙星造”。為了滿足部隊快速機動的需要，總裝備部對雙星提出了開發大規格、重量輕、機動性強、越野性高的新一代全鋼越野軍胎的設計要求，為此，雙星技術人員在兩個月時間里拿出設計方案，一次性在競標中通過。
（12）定制營銷
“定制營銷”是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足顧客的特定需求。定制營銷能使企業產品銷售變被動為主動，更好地迎合消費者。雙星集團技術開發中心及各生產廠經常收到一些消費者來信，也有一些消費者親自登門，要求定制特大號或大號鞋，而雙星名人體育運動服飾有限公司也經常接待一些前來集體“定制”，或單人量身“定制”服裝的消費者。南昌一位雙星代理商說：“你有多大腳，我有多大鞋，特大號就是我們的一個”招牌菜“。
（13）體育營銷
體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動，是市場營銷的一種手段。對體育營銷有兩種理解：一種是將體育作為商品銷售的體育產業營銷，另外一種是借助體育活動而進行的其他產業的營銷。通常提及的體育營銷是指第二種。三十多年來，雙星不斷參與體育界、文藝界舉辦的一系列賽事、活動，像80年代舉辦的國際女排邀請賽，90年代的贊助馬家軍、全運會，2000年后的冠名蘇迪曼杯，組建雙星雄鷹籃球隊，贊助中國國家登山隊攀登珠峰，贊助克利伯環球帆船賽等等，在支持中國的體育事業的同時提升了雙星品牌的知名度和影響力。各代理也爭相與當地學校、政府等部門聯系，贊助一些體育運動會等，很好地宣傳了品牌，擴大了銷售。
（14）差異化營銷
差異化營銷就是指企業面對已經細分的市場，制定不同的產品策略及促銷策略，再對策略予以百分之百的執行。2008年以來，整個全球經濟“遇冷”，我國傳統的鞋帽等出口企業遭受嚴重影響，雙星海江公司及時調整產品結構，加大新產品創新力度，相繼開發出了一系列引領消費時尚的產品，提升了市場競爭能力。比如，他們研發多色圍條新技術，使圍條上形成多種圖案和色彩，青春靚麗，起到很好的裝飾美化作用，受到客戶的高度贊賞。他們攻克鞋面夜晚發光新技術，打制出在黑暗的環境中能發出亮光的鞋子，開發出了鞋底散發香味的時尚休閑鞋，把雙星硫化鞋賣到國內外高端市場。
（15）品牌營銷
未來的企業競爭必將是品牌層次的上的競爭。在市場中，深入人心良好的品牌形象可以使企業在與零售商和其它市場中介機構的關系中占據有利地位。雙星通過提升品牌的質量和服務滿足消費者需求，突出品牌的外在形象、品牌的情感形象、品牌的功能形象、品牌的社會形象、品牌的文化形象、品牌的心理形象，最終達到了提升雙星品牌在消費者心目中的形象和地位，大大增強了產品市場競爭力。
（16）事件營銷
事件營銷作為一種公關傳播與市場推廣手段，它主要是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到營銷的效果。雙星善用事件營銷。比如在2009年輪胎特保案期間，針對美國出臺對中國輪胎企業的不平等待遇，國內各大新聞媒體高度關注，進行了實時跟蹤報道。雙星總裁汪海作為中國第一代優秀企業家，中國輪胎業的代表人物，事件發生當天就在中央電視臺經濟頻道《經濟直播》節目，就特保案給中國輪胎業所造成的影響、雙星所采取的應對措施，以及對整個事件的態度、看法等問題進行現場連線。雙星把節目播放時間及時通知輪胎代理、客戶和骨干員工進行收看，增強了輪胎代理與雙星合作的信心，也取得了很好的宣傳促銷效果。
（17）植入式營銷
植入式營銷又被稱作“軟廣告”，它的植入范圍包括電影、電視、報刊、網絡游戲、手機短信等各種媒介，甚至還包括小說。雙星當年的大鞋廣告、近幾年在春節晚會前插入的雙星輪胎廣告和在青島電視臺影視頻道插入的雙星名人標志和產品廣告等，都是很好的植入式營銷做法，抓住了營銷的本質，傳播了品牌形象。
（18）網絡營銷
網絡營銷是市場營銷中網絡電子商務的應用，也就是通過電子信息網絡進行市場營銷，互聯網成為市場營銷的新途徑，成為雙星網絡營銷的“高速路”。雙星集團建有網站，通過先進的電腦軟件將新產品繪制成圖，向客戶推薦，雙星各鞋服專業公司積極進行網上銷售，并通過國內一些知名網站與海外客戶溝通，大力宣傳，不斷發揮網上優勢，廣交世界各地的朋友，從而使客戶越來越多，業務迅速拓展。
（19）關系營銷
關系營銷是企業通過長期不斷地滿足顧客的需要，建立與顧客之間穩固的、長期的相互信任關系和友誼，達到顧客滿意的結果。比如，雙星輪胎進出口總公司牢記汪海總裁“用情感動客戶，把客戶當作親人來對待”的教誨，始終與埃及某客戶建立密切的關系，自從與雙星輪胎合作后，該客戶斷然拒絕了與其他品牌的合作機會，一心一意的經營雙星輪胎，特別是2009年發生的一件事情讓他更加堅定與雙星名牌合作的信心。原來，該客戶在2009年緊急需求少量12.00R24 DSR188規格的輪胎。由于是剛剛合作的新客戶，按照常理，在老客戶與新客戶的訂單發生沖突時，雙星輪胎進出口公司有理由推遲為新客戶發貨，但在生產計劃緊急的情況下，雙星輪胎進出口公司在保證老客戶訂單不受影響的情況下，排除各類困難毅然調整了生產計劃，保證了客戶的需求，這件事情深深的感動了他，他表示這樣的品牌值得支持，也值得付出。為此，在與相關業務人員不斷的溝通交流后，2010年5月，埃及這位客戶毅然在匈牙利建起了當地第一家雙星輪胎專賣店。
（20）公關營銷
通過開展公關專門活動進行社會營銷，這既是一種短線投資，又是一項長期投資。比如，2009年雙星橡機公司經營人員在展會上結識了伊朗某客戶經理，得知他們準備擴產的信息。為了抓住機遇，該公司外貿人員及時與客戶溝通交流，與客戶建立了良好的關系。后來，客戶通過考察確立了包括雙星橡機公司在內的幾家企業到伊朗進行業務洽談，在伊朗政局不穩的情況下，國內許多商家都決定延期洽談，但雙星橡機公司經營人員迎難而上，毅然趕到伊朗談判。雙星人的敬業精神和真誠的合作態度打動了客戶，最終也贏得了訂單。
（21）創意營銷
如果說常規的營銷是“搬地球”，那么創意營銷就是借勢、用巧力“撬地球”，雙星很善于用創新思維贏市場。2009年6月，雙星橡機公司接到了河南某輪胎公司發來感謝電，該公司表示訂購的價值4000多萬元的設備已經全部正常生產，對雙星橡機公司表示深深的感謝，并希望下一步需要的設備還繼續由雙星橡機公司供應。按照常理，應該是雙星橡機公司感謝用戶購買他們的設備，用戶為什么花錢買設備還感謝他們呢？原來，由于受金融危機影響，該用戶有意啟動子午胎項目，但苦于資金緊張，無力購置大量的設備，就一直在觀望等待。眼看著大訂單就在眼前，卻無法拿到手，雙星橡機公司業務員想，假如用戶也像買房一樣把設備抵押給第三方，資金問題不就解決了嗎？于是，他們借鑒國外公司采用第三方融資的辦法，將設備賣給第三方金融機構，再由金融機構將設備租賃給使用廠家，這樣既讓用戶用上設備，自己也賣出了設備，而第三方投資公司也得到了實惠。
（22）綠色營銷
綠色營銷是指企業以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和策略。雙星青島輪胎總公司本著“低碳經濟、綠色制造”的生產宗旨，也為了進一步適應歐盟市場要求，同時借國際市場反傾銷的機會，擴大雙星輪胎在國際市場的影響，打造雙星輪胎產業發展新的競爭力，開發出8個規格，21個花紋的環保輪胎，增強了國際市場競爭力。雙星機械公司開發的國內首創的轉臺式V法造型線設備，不僅能節約空間50%以上，而且生產效率比普通的V法造型線提高1倍多；開發的二代雙模硫化機，使用當前最先進的氮氣硫化工藝，縮短硫化時間近20%，提高整體硫化效率15%以上，深受市場歡迎。
（23）概念營銷
概念營銷著眼于消費者的理性認知與積極情感的結合，通過導入消費新觀念來進行產品促銷。比如，雙星基于EVA大底的休閑鞋品類，開發出超輕、舒適、放松的“周末鞋”、軟底舞蹈鞋等等，銷售情況十分理想。雙星名人體育用品公司針對服裝業走向低碳經濟這一趨勢，生產出了全新植物纖維的低碳系列概念服裝，廣泛采用竹炭纖維、玉米、大豆生物基纖維，不僅考慮到對環境的愛護，而且滿足了消費者對服裝性能、舒適度、美觀、健康的全方位需求。該類產品一經上市，就深受消費者青睞。
（24）公益營銷
公益營銷就是以關心人的生存發展、社會進步為出發點，借助公益活動與消費者進行溝通，在產生公益效果的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，并由此提高品牌知名度和美譽度的營銷行為。比如，雙星積極開展“買走雙星產品，帶回千縷溫馨”活動和”五一給勞模送鞋“、“七一向新中國成立前的老黨員贈鞋”、“八一向現役軍人贈鞋”、“教師節雙星大獻禮”等各種親情化促銷活動，既滿足了消費者購買產品的欲望，更有利于贏得顧客發自內心的感激和信賴。
（25）捆綁營銷
捆綁營銷，意味著需要打破傳統的營銷思維模式，避免單獨作戰，發揮不同類別品牌和產品的協同效應。比如，雙星賣“雙鞋”。在國內市場上，2009年以來，雙星輪胎不斷加大銷售體制和策略的改革，加大對全國代理商的整合力度，淘汰落后的、不適應市場和雙星發展的代理商，加快物流平臺的建設，加快配套市場的開發，通過“買雙星輪胎送雙星鞋，買雙星鞋送雙星輪胎”，發揮人鞋、車“鞋”“雙鞋聯動”的優勢，利用雙星名牌的廣泛影響，促進了市場銷售。
（26）口碑營銷
與傳統的電話，電視廣告等需要人力耗損的營銷方式相比，口碑營銷成本極低，在當今社會有著不可替代的作用。比起正式的傳統的營銷方式，顧客更傾向于相信推薦人的話。比如，2010年4月，雙星機械總公司環保公司市場再傳喜訊，在繼貴陽某客戶5噸電弧爐除塵系統成功運行1年，湖南株洲某客戶5噸電弧爐除塵系統成功獲得該市環保局驗收后，又成功在廣西某大型機械廠中標了一臺3噸電弧爐除塵系統設備。2009年底，雙星機械總公司環保公司得知廣西某大型機械廠欲購置一套電弧爐除塵系統，得到消息后，公司立即派業務人員在第一時間聯系到了該項目的負責人。但是該企業比較傾向于有多年生產經驗的相關企業，對雙星環保起初不太認可。但當他們聽到貴陽某客戶的5噸電弧爐除塵項目也是出自雙星環保之手后，非常驚訝，并表現出了很大的興趣。他們主動向貴陽客戶了解了雙星環保設備的使用情況。貴陽客戶不僅稱贊雙星環保的電弧爐除塵項目性能很好，運行非常穩定，而且還積極向他們推薦雙星環保的設備。了解到這些情況后，該企業負責人主動找到了雙星環保的業務人員，決定購置雙星環保機械設備。
（27）節日營銷
有能力和遠見的企業總會針對特定節日，大膽創新，研究和挖掘消費者的節日消費心理行為、節日市場的現實需求和相關產品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品組合策略，推出適合節日期間消費者生活、休閑、學習等的新產品，從而另辟蹊徑，搶占先機，順利打開節日市場通路。比如，2010年“六一”兒童節期間，雙星名人鞋服鄭州物流平臺積極用創新性思維打好節日市場戰，開展了以“關心未來、雙星送情”為主題的“慶祝‘六一’兒童節才藝大賽”促銷活動，客流量很大，圍觀人群非常多，較好地提升了雙星知名度，同時也增加了銷售。
（28）色彩營銷
色彩營銷是指將色彩融入品牌主題并導入產品研發和銷售，通過將產品的顏色由單一色系演變至多個色系的組合，吸引消費者的眼球，通過色彩的變化可以演繹一場視覺盛宴，促消費者產生購買欲。雙星產品的外觀設計與包裝運用了色彩營銷戰略。
2011年11月16日上午，全球首批彩色輪胎在位于湖北十堰的雙星東風輪胎總公司下線，紅、黃、綠、藍、迷彩等顏色的輪胎進市場。雙星為汽車穿上“彩色鞋”，打破了百年來黑色輪胎“統一天下”的歷史，這意味著，未來的汽車，將會變得更加光彩奪目!紅色的家用車配上紅色的輪胎,綠色的出租車配上綠色的輪胎,藍色的商務車配上藍色的輪胎,白色的跑車配上黃色的輪胎……渾然一體又個性十足的雙星彩色輪胎賺足了人們的眼球。
雙星鞋服多年來始終關注著中國流行色彩最前沿資訊，給產品本身、產品包裝、人員服飾、環境設置、店面裝飾、購物袋等配以恰當的色彩，使商品高情感化，成為與消費者溝通的橋梁。尤其是在產品研發中特別注重色彩運用，一直走在時尚前沿，產品受到美國、德國等世界各地消費者的喜愛。像雙星海江公司開發出熒光休閑女鞋，絢麗的幫面印花，代表最新的市場潮流，從而受到少女們的青睞。
（29）會議營銷
會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品。比如，2010英國<<金融時報>>青島國際金融高峰論壇于2010年5月20日在青島萬達艾美酒店舉行。雙星登峰“W-HAI” 戶外用品部在會場設立了形象展臺,引起了廣大參會人員的關注和青睞。現場氣氛熱烈，雙星登峰“W-HAI”戶外用品部員工為嘉賓詳細介紹產品功能和特點。英國《金融時報》副主編、美國執行主編 Gillian-Tett小姐對雙星登峰登山鞋產生濃厚的興趣，一邊仔細看鞋，一邊用漢語說道：“雙星也開始做戶外用品了，款式質量真的很不錯”。在會議茶歇時間，現場銷售達8000多元人民幣。
（30）旅游營銷
旅游營銷是指通過在旅游景點開店，把活廣告“樹”在了旅游景點。旅游景點的物價一般都比較高，把店開在旅游景點，企業還能賺取更多的利潤。最重要的是能夠使企業更好地樹立運動品牌形象。從2009年5月份開始，中國電視劇制作中心在揚州著名的鳳凰島風景區開拍電視連續劇《沉香》。“雙星名人”鞋服揚州物流平臺領導及時捕捉到這個商機，果斷做出決定在鳳凰島風景區開設鞋服專賣店。該店自開業以來，吸引了眾多游客和劇組人員的光顧，雙星旅游鞋、登山鞋、戶外運動裝等產品銷售火爆，不僅大大提高了雙星名人品牌的知名度，而且帶來了實實在在的效益。
（二）主要效果
2010年3月26日至27日，中國商業聯合會、中華全國商業信息中心公布2009年度中國市場重點零售企業各類商品的最新監測統計結果，其中，雙星名人實業股份有限公司生產銷售的雙星牌旅游運動鞋奪得2009年度同類產品市場銷量冠軍。1998年開始，雙星已經不滿足只做鞋，通過吸收合并，實現了由給人做鞋到給汽車做“鞋”的跨越。雙星通過品牌和資金運作以及創新營銷，迅速擴張至鞋業、輪胎、服裝、機械等產業，構筑起大雙星格局，提升了在國內外市場上的競爭力。短短幾年，雙星輪胎就發展成為中國輪胎十大民族品牌之一，躍升至我國輪胎業第五位。在美國《橡膠與塑料新聞周刊》組織的2011年度全球輪胎75強排行榜，輪胎以穩步提升的銷售收入，躍居世界輪胎行業第21位，比2010年提升了3個名次。根據全球橡膠權威雜志《歐洲橡膠雜志》（European Rubber Journal）的統計，青島雙星橡塑機械有限公司在2012年全球橡膠行業排名第11位。雙星現在年銷售收入逾120億元，出口創匯3億美元。
三、典型實例
（一）被逼下海進市場
就在汪海開始全面改革時，企業突然面臨著嚴峻的生存考驗！
1983年，商業部門停止收購橡膠九廠生產的200多萬雙解放鞋，這一消息傳出，如同平地一聲炸雷，把全廠職工震蒙了。這無疑宣布產品斷了銷路，企業沒了生路。
面對“鞋山鞋海”，汪海急得火直往上竄。眼看著發工資的日子就要到了，難道新官剛上任，職工們就沒飯吃了？
那么有骨氣的汪海，在職工的飯碗面前豁出了臉皮，他先是到商業部門游說，可商業部門說，“你們生產的解放鞋賣不出去，我們不能再做賠本的買賣了”。萬般無奈，汪海到了橡膠公司，好話說了幾大筐，沒想到橡膠公司的領導因為在汪海的任命上被“奪了權”，這回可讓汪海撞到了槍口上，他們對職工的生計置若罔聞，擺出一副沒事人的架勢，答復汪海，“商業部門不收購，我們也沒辦法”。
汪海終于忍無可忍，怒發沖冠，沖著他們吵道：“這個廠到底是誰的？生產計劃又是誰下達的？現在生產任務我們完成了，可你們說不要就不要了，還講不講信義？還有沒有王法？”
可汪海的吵鬧、講理無濟于事，換不來一分錢，他們就是要出汪海的丑，看汪海的笑話。
回到廠里，看到倉庫、大院及樓道里、甚至辦公室里都堆滿了鞋，汪海想到了兒時最欽佩的梁山好漢，那一百單八將并非愿意鋌而走險，落草為寇，而是被環境剝奪了生存的權利，才占山為王，替天行道啊。汪海覺得他當下的處境就和那些落草的好漢一樣，確實是被逼無奈。企業的出路已被切斷，只有上樓抽梯，背水一戰了。
想到這兒，汪海豁然開朗了。魯迅先生曾經說過，“世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”。對，路是人走出來的。有了雞，還怕沒有蛋？汪海馬上召開黨委緊急會議，情緒激昂地說“我們企業要生存，職工要吃飯，任何恩賜、施舍都救不了我們，我們只有自己救自己！？我決定，我們自己去賣鞋。”
就這樣，不顧當時限制企業私自銷售產品的禁令，汪海帶領大家邁出了進入市場的第一步。為了避開商業部門駐廠人員的耳目，他們就像昔日的敵后武工隊那樣總是在夜間出動，把產品偷偷地運出廠外銷售。
盡管如此，還是走漏了風聲，商業部門勃然大怒，并以此為借口，停止收購橡膠九廠的所有產品。這一下，汪海沒有了后顧之憂，他索性帶著業務員大白天里就背著鞋進了市場，放膽闖蕩了起來。“人心齊，泰山移”，僅僅一年的功夫，靠著一張嘴、兩條腿，橡膠九廠積壓的200多萬雙解放鞋全部銷售一空。也正是這背水一戰，使雙星成為青島市國營企業中第一家實行“自營自銷、自負盈虧”的“雙自”企業。
以后，汪海成了名人，在接受記者采訪時經常說：“從1983年底我們邁出了自營銷售的第一步，成為全國同行業中最早進入市場、直接參與市場競爭的廠家，并非我多么高明或有什么遠見，而是嚴酷的客觀事實逼迫我們非進入市場不可。”
在與市場的接觸中，汪海悟到：改革前的國營企業是生產的巨人與市場銷售的侏儒不和諧的結合體。一方面是生產全過程的大而全，面很廣，但這巨人卻過度虛弱，沒有活力；另一方面則是產品銷售、市場信息及在企業機體中的反饋功能嚴重地先天不足。在國家用計劃經濟的拐棍支撐著兩者的平衡時，矛盾尚不覺得十分突出，可一旦撤掉這根拐杖，這個“畸形人”便立即失去了重心，無法正常前進……。所以企業要生存，要發展，要壯大，只有一條路，就是面對市場。把市場作為企業的最高領導；讓市場作為檢驗企業一切工作的標準。在帶領企業闖市場的三十年間，汪海堅信一條真理，那就是：企業的命運不在天，不在地，而在市場。
汪海在悟到市場對于企業命運的決定性作用之后，果斷指出：企業管理部門最大的職能，說一千道一萬，只有一條，就是為市場服務、服務、再服務。不為市場服務的部門，就沒有存在的理由。在對安全科操刀改革之后，汪海也悟到“企業改革說到底就是人的問題，而在人的問題上就看你敢不敢動真格的。只有在人的問題上，你能敢為天下先，那么在市場上才能有所作為。”在這兩個理由的支撐下，汪海在全廠開始強力推行大、大減、大合并，圍繞市場重組管理機構。
通過“并廟搬神減和尚”，橡膠九廠過去27個科室變成了17個，行政管理人員也由過去的350人縮減為200人，大大精干了干部隊伍，克服了以往部門之間的扯皮、內耗。相反，他把平時只能開開票、算算賬的僅有4個人的銷售科，擴大為生產經營信息公司，引進競爭機制，招兵買馬，組建“市場敢死隊”。
當時，成立這個生產經營信息公司在全廠引起轟動。首先，在廠宣傳欄貼出招賢榜，準備在工人中公開招聘100名銷售人員。那些常年埋頭于生產線上的年輕人意識到這是個改變自己命運的好機會，都搶著報名，甚至拉關系、走后門，托人說情，全廠的氣氛像水加熱到了100度，開始沸騰了。
為了樹立廠里的正氣，體現公平原則和市場原則，針對這個招賢措施，汪海制定了三條規定：第一、擇優錄用；第二、不搞終身制；第三、關系一概不照顧。這就是說誰干不好，哪兒來的還要回到哪兒去。而那些被面試錄用的第一批銷售人員，經過短暫的營銷培訓之后，立即被派到全國各地去開拓市場。
出發前，汪海為挑選出的100名精兵強將送行，他慷慨激昂，聲情并茂地說：“今天，大家就要上路了，上路就會聯想到鞋。想一想，原始人從猴子群里走出來時，腳上哪里有鞋?后來要走路，要勞動，這才有了鞋。所以說鞋是人類文明最初的標志之一，它使我們的祖先擺脫了原始的愚昧。正如人類的歷史在不斷發展一樣，人類走路所穿的鞋子也在不斷變化，先是樹皮鞋，以后又有了草鞋、木屐、布鞋、膠鞋、皮鞋……別看鞋不起眼，上至王公貴族、總統首相，下至黎民百姓，又有誰不穿鞋?再想想，在人的穿戴中，鞋處在最底層，所以忍辱負重、舍己利人就是鞋的品格。那么，我們就要記住一條：‘有人就穿鞋，關鍵在工作’。大家的足跡將要踏遍天涯海角，那么就讓我們把合格的鞋送到各種人的腳上吧……”
這些“敢死隊”員們不負眾望，僅一年時間，就使九廠的銷售聯系網點從零發展到了幾百個，實現了企業自銷能力的60%以上。
正是汪海不服輸的性格使他勇敢地邁出了這一步，成為最早走入市場的第一人。也正是由于他的堅決，企業獲得新生，邁進了最早進入市場的成功企業之列。
（二） 賣產品、賣品牌、賣文化
面對眾多強大的競爭對手，雙星橡機公司以雙星名牌為依托，利用汪海總裁提出的“賣產品，先賣文化”的經營理念，積極開拓國內外市場。2010年，雙星橡機公司靠雙星文化贏得泰國客商的青睞，先后奪得了3000多萬元的訂單。
雙星橡機公司與泰國某用戶的接觸是從2008年6月份開始的，在前期的洽談中，雙方的交流一直非常融洽。可就在雙方快正式簽約的時候，因為付款方式產生分歧，用戶欲放棄與雙星橡機公司的合作，尋求新的合作伙伴。國內一些知名企業得到信息后，紛紛與用戶取得聯系，展開了激烈的爭奪。
面對這一被動局面，雙星橡機公司經過深入分析，認為：用戶之所以思想動搖，歸根結底是對雙星橡機的實力、誠信度了解不夠。眼看距離原定合同簽約日期不到一個月的時間，如果不能讓用戶充分了解雙星橡機，機會就會被搶走。對此，雙星橡機公司成立了專門的項目攻關小組，到用戶公司進行深入交流。攻關小組成員向用戶的員工及管理人員派發了宣傳光碟和雙星手表、雙星掛飾等特色小禮品，并向他們介紹了雙星名牌。看到該用戶大多數員工都住在公司，他們便租來音響設備，請來泰語翻譯，利用晚上業余的時間，在職工宿舍樓下的小廣場播放雙星橡機公司的宣傳光碟、雙星總裁汪海訪談錄像以及歷屆雙星職工聯歡晚會錄像等節目。一傳十，十傳百，到最后小廣場上人越來越多……短短15天的時間，這家用戶一多半的員工都知道了“中國雙星”，知道了中國“鞋王”汪海。
該用戶80歲高齡的董事長在聽了員工議論后，忍不住好奇，也親自去看了兩場宣傳活動。當他看完汪海總裁的訪談，被汪海總裁的名人風采所打動，主動接見了雙星橡機公司的銷售代表。在聽了雙星橡機銷售人員的全面介紹后，他對雙星產生了濃厚的興趣，執意要親自到雙星看一看。隨后，泰方一行8人來到了雙星機械總公司，在參觀生產現場后，銷售人員又特意安排他們到雙星橡機公司的終端用戶查看設備的使用情況。看著雙星設備流暢的運轉，聽著現場工人的贊揚，用戶滿臉笑容。返回泰國后不久，該董事長便親自回電雙星橡機公司，同意與雙星橡機公司合作，并接受全額現金電匯的要求。他說：“雙星是中國的名牌大企業，他們信譽好、知名度高，跟雙星合作非常放心!”
“企業文化就是生產力、競爭力，就是經濟社會競爭的原動力”“文化管理是最頂尖的管理。”一直以來，雙星機械總公司用獨特的雙星文化管理企業，用雙星文化開拓市場，取得了豐碩成果。
（三） 舉辦雙星輪胎海外經銷商年會，打造國際物流平臺
2011年3月8日，雙星輪胎首屆海外經銷商年會于在美麗海灣明珠、世界貿易之都——迪拜的亞特蘭蒂斯酒店隆重召開。
在年會上，雙星集團總裁汪海發表了熱情洋溢的講話，他說：“自2008年金融危機以來，歐美市場競爭異常激烈。為應對挑戰，雙星加大加快了、中東和非洲市場的宣傳和開發，進入中東和非洲市場兩年來，雙星輪胎得到了快速發展，這也表明了中東和非洲市場的發展潛力是無限的，是最有希望的地區。我們要進一步加強合作，實現共贏。”同時，他還向與會客戶和代表介紹了雙星集團鞋業公司引進的最新制鞋技術。
近兩年來，面對原材料漲價、美國輪胎“特保案”、國際市場競爭加劇的嚴峻形勢和壓力，雙星輪胎在汪海總裁的帶領下，不斷調整經營思路，用好“雙鞋聯動”策略，在開拓歐美市場的同時，加大力度向俄羅斯、中東、非洲、北亞等發展中國家轉移，已在埃及、蘇丹、迪拜三個市場建立了雙星輪胎專賣店，提升了雙星名牌知名度，帶動了雙星輪胎和鞋服銷售。會上，與會人員共同觀看了雙星集團宣傳片以及技術、新產品介紹，并共同探討了雙星輪胎新的一年銷售大計。
來自蘇丹和迪拜等地的雙星輪胎專賣店經理在發言中表達了與國際一流雙星輪胎企業合作的信心和決心。
汪海總裁在現場親自給2010年表現突出的蘇丹、迪拜、埃及等地區雙星總代理贈送了印有雙星集團全貌圖、雙星卡通形象、雙星商標圖案或客商本人頭像的雙星特制世界頂尖時尚休閑鞋。客戶們在看到這種鞋后很興奮，尤其看到自己的頭像被清晰地印到了散發著香氣的鞋面上后無不拍手稱奇，紛紛對雙星集團的制鞋技術表示佩服，從而也對雙星輪胎的制造工藝及水平刮目相看, 更加堅定了與雙星集團合作的信心。許多代理商都用他們國家高規格的禮節向汪海總裁贈送了禮物，并向汪海總裁表達了將雙星輪胎在他們地區做成第一品牌的決心。
此次參會各國代理商達到40多人，訂單金額達1000多萬美金。中國駐迪拜總領館經商室葉洪領事在發言中高度評價了雙星產品的品質和總裁的睿智。葉洪說：“中國政府鼓勵企業走出去，雙星集團重質量、講信譽，在海內外均擁有良好的口碑，希望通過此次年會，能夠更好地宣傳雙星輪胎，擴大雙星輪胎在海外的影響力和市場占有率。”
四、專家點評
汪海的“ABW理論”是在市場經濟條件下創造的，它是汪海創造的雙星市場理論的重要組成部分。而雙星市場理論的核心和精髓就是：“市場是企業的最高領導，市場是檢驗企業一切工作的標準，市場是檢驗企業的最好天平。”
“ABW理論”是否科學，是否有效，是否可稱謂“中國式管理”？這不是一個理論問題，而是一個實踐問題。換句話說，這個問題不能靠辯論來解決，而只能靠實踐來解決。因為，實踐是檢驗真理的唯一標準。
而雙星集團三十多年來取得的舉世矚目的成就，以雄辯的事實向世人證明：“ABW理論”不僅是科學的，有效的，而且是“中國式管理”的一個杰出典范。
正如汪海總裁指出的：“雙星進入市場三十多年的成功首先是管理的成功，管理好壞決定市場競爭成敗。雙星事業的發展，內外銷市場的開拓靠的就是我們的管理過硬，我們最拿手、最為外界佩服的就是管理，管理是市場競爭最秘密的武器，是我們克敵制勝，保持競爭不敗的一大法寶。”