（一九八七年八月十日）
從香港考察回來后，我一直醞釀著一個問題，就是如何開創我廠出口工作的新局面。這個問題是件大事，關系到九廠的發展，關系到九廠的未來，是個帶有方向性、決策性的問題。現在到了下決心的時候了。如果說，從五月十日成立對外聯絡部到現在，這三個月的時間是組織上的準備階段，那么今天這個會，就是一個戰略轉移的會議。從現在開始，出口工作要在全廠全面展開，各級領導要把出口工作列入今后工作的重要議事日程，從思想上加強對出口工作的認識。要從九廠的長遠建設出發，從九廠近4000名職工、聯合公司6000名職工的吃、住、穿、用出發，把搞好出口工作當做一項長期的戰略任務來抓。要拿出比把解放鞋擴散出去還要大的決心和氣力，要和抓質量一樣長期堅持下去，排除一切阻力，克服一切困難，爭取以最快的速度、最流行的款式、最好的產品質量、最適宜的價格、最優的服務態度、最先進的配套工藝，打開我廠出口工作的新局面，創出最佳的經濟效益。下邊談談我對做好出口工作的看法和意見。
一 形勢與未來
膠鞋是我國傳統的出口商品，在化工部橡膠行業中，膠鞋的出口創匯名列第一。近幾年在中央改革、搞活政策的指導下，膠鞋出口的數量逐年增加，1986年全國膠鞋出口已達到7500萬雙，換匯1.03億美元。隨著數量的增加，產品花色品種也在增多，產品檔次也不斷提高，運動鞋出口價格也在不斷提高。國家今年計劃出口膠鞋9000萬雙，到1990年預計要達到2億雙。為什么膠鞋出口在我國會出現這樣好的形勢？這里邊有國內的原因，也有國外的原因。
從國內看。首先，黨的十一屆三中全會以來，黨的改革、開放、搞活的政策有力地促進了商品經濟的發展，膠鞋作為人民生活必備的消費品得到充分發展。隨著市場競爭的日趨激烈，膠鞋行業也得以不斷擴大。目前，全國僅縣管以上企業就有221家，1986年全國膠鞋生產已經超過10億雙，去年市場積壓近5億雙，國內市場已呈飽和狀態。因此，擴大膠鞋出口，也是膠鞋發展的必然渠道。
其次，由于冷粘、注射、模壓、注塑等新型制鞋工藝的不斷發展應用，使膠鞋生產的花色品種逐年增多。據化工部統計，目前全國膠鞋品種已達1000余種。各種新式制鞋方法的不斷應用，也促進了膠鞋行業的不斷發展。
我廠是全國最大的膠鞋生產廠家之一，膠鞋年生產能力目前在1500萬雙以上。到“七五”期末，年產能力要達到2400萬雙。生產能力這樣大，而全國膠鞋行業已經飽和，如果不立即抓緊由內向型向外向型的轉變，我們九廠就難以生存，九廠3500名職工的生活也將會沒有保障，我們的經濟效益也就不能提高，我們九廠也就會沒有前途。因此，盡快擴大膠鞋出口，掌握出口的主動權，實現我廠由內向型向外向型的重大轉變，已成為擺在我們九廠面前的一項迫在眉睫的艱巨任務。
最后，經濟體制的改革也推動了外貿體制的改革，國家對出口產品的各種優惠政策，也給膠鞋出口工作創造了良好的條件。
從國外看。首先，我國的對外開放政策招來了大批外商，他們通過沿海開放城市涌人內地，使出口量急劇增加。
其次，世界膠鞋主要生產國家正面臨著貨幣升值及勞務費用增加，很多發達國家都不愿再生產微利膠鞋，紛紛轉向進口。這也為我們擴大膠鞋出口提供了良機。
另外，中國是一個發展中國家，擁有充足的人力資源，潛力很大，消費偏低，膠鞋出口，外商有利可圖。這也是膠鞋出口得以擴大的關鍵所在。
綜上所述，目前我國膠鞋出口的時機已經到來，形勢的發展很可能呈“直線式”。由于出口數量的增加，必將對我國膠鞋行業帶來深刻的變化，無論從生產上、工藝上、設備上、產品上都將受到它的沖擊和輻射。國外的先進設備、先進技術也將蜂擁而入，國內同行業競爭也將會日趨激烈，出現競爭“白熱化”現象。每個企業都將面臨這個新形勢的挑戰，存優汰劣，這是關系到企業發展命運、前途的關鍵時刻。是迎接這一挑戰，順應歷史的發展呢？還是墨守成規，仍舊走內向型發展的老路？這是關系企業沉浮和發展方向的重大問題，也是每個企業領導者所面臨的重大抉擇。我們的抉擇是，打破舊觀念，盡快擴大出口，實現九廠由內向型向外向型的巨大轉變，這是我們為了九廠的生存和發展，為了九廠的前途和命運，所能做出的唯一選擇，為了3500名職工的生活而做出的鄭重抉擇。隨著我廠出口工作的不斷擴大，我們九廠必將會在新的形勢面前得到新生。
二 成績與不足
從1958年算起，我廠出口已有近30年的歷史，論年歲已列“而立之年”。目前我廠從設計到生產，從工藝到技術，從產量到質量，從生產規模到花色品種，都是全國屈指可數的生產大廠。適應擴大出口創匯的形勢條件已經成熟，應該說我們有一套比較成熟的經驗。特別是黨的十一屆三中全會以來，我廠發生了根本性變化，我們不僅具有比較雄厚的技術力量，而且這幾年經過改革、調整，我們已經完成和將要完成的配套工藝為擴大生產和擴大出口打下了堅實的基礎。
前面我們講過，出口工作既然這樣重要，既然是關系到我們九廠的命運、前途和生死存亡的重大問題，那么就必須引起全廠職工的高度重視，尤其是引起全廠領導干部的高度重視。真正把出口工作當做重點，把全廠的工作重心轉移到出口工作上來，從思想、體制、工藝配套、產品布局、班子配備等各方面都做好充分的精神準備和物質準備，以實際行動來迎接我廠由內向型轉為外向型這一在九廠發展史上具有劃時代意義的重要轉變。
首先，我們做好了擴大出口工作的思想準備。在這方面，我們一是更新了觀念。要擴大出口，就必須在出口的方法、形式、渠道上和對客戶、對出口組織、對出口工藝及出口產品等方面先更新觀念，像兩年前抓內銷一樣抓好外銷，闖出出口工作新路子，培養一批出口外銷的雙重人才。我們通過多種方式、多渠道、多口岸地廣為聯系，先后與化建、外貿、工藝品等幾個方面都取得了聯系，并通過開發區進出口公司和利用深圳開發區這個窗口，先后聯系了香港、日本等近10家客戶，取得了較大的進展。我廠對出口工作的這一改革和觀念的更新，將在外貿體制尚未發生根本變革的情況下，爭取主動，闖出我們自己的雙星道路。
二是統一思想認識。通過今天的會議，我們認真總結了我廠前段出口工作，分析了當前出口工作的形勢，研究了今后出口工作的新方法、新任務，堅定了擴大出口創匯的信心和決心，開始了我廠膠鞋生產由內向型向外向型全面發展的重大轉折。
三是在年初我們就成立了以雙星產品為龍頭，以我廠為主體的青島雙星運動鞋聯合公司，實現了工工、工商、工貿一體化，把發展橫向經濟聯合工作推向一個嶄新的階段，從體制上為擴大膠鞋出口做好了充分的準備。
其次，我們做好了擴大出口的組織準備。一是為了有利出口成立了專、門班子，成立了對外出口聯絡部和深圳分公司，在香港成立了雙星貿易公司，組織人員到香港考察并首次參加國際鞋業展銷會，同時在國內主動同其他口岸積極聯系。
二是在今年初，我們在廠內實行了經濟承包和劃小核算單位，改車間為分廠，實行分級分權管理，建立了內部銀行。變廠領導的壓力為全廠職工的共同壓力，增強了企業活力，調動了各生產分廠的積極性，對擴大出口產品、增加產品花色起到了積極的促進作用。
三是改革了生產布局，使生產成龍配套，使企業更能適應小批量、多品種的變化，理順計劃管理體制，發揮各分廠的優勢、特點，適應了出口發展的要求。
四是科技、設計人員下車間后，增加了工作壓力，調動了工作積極性。在新產品研制、開發和新品種設計方面發揮了積極作用。
所有這些，都為我們九廠由內向型向外向型的轉變做好了組織上的準備，掃清了障礙，鋪平了道路。
最后，有了擴大出口的具體步驟和行動。
我廠在“七五”規劃中，對全廠出口工作的前景作了比較實際的設想，提出總的指導思想是要以出口帶內銷，促進企業技術進步，積極爭取吸引外資搞好合資企業和補償貿易、來料加工等多種形式的產品出口。
走以內涵為主的技術改造道路，積極采用新技術、新工藝，擴大使用新型原材料，開發更多的新產品，滿足國內外市場的需要。為此，要在改造提高熱貼法的同時，擴大冷粘、模壓注射法生產，提高產品檔次，增加經濟效益。通過技術改造，“七五”期末年出口能力達到800萬雙。
另外，我們還主動采取“走出去，請進來”的辦法，利用去參加國際展銷會的機會來考察國際市場，并主動聯系了一些新客戶。向他們宣傳九廠，宣傳雙星產品，請他們來九廠洽談業務。通過香港之行，增強了我們向外向型轉移的決心，明確了向外向型發展的方向，為開創出口工作新局面邁出了可喜的一步。
有了以上三個方面的準備，再加上國際上由于貨幣升值和勞務費用增加，很多發達國家由膠鞋生產轉為膠鞋進口，為我國擴大膠鞋出口提供了有利條件；國內對出口又實行特別優惠政策，從各方面都給予鼓勵和方便，這些都為我廠擴大出口創匯創造了良好的先決條件。
應當清醒地認識到：雖然我廠出口工作取得了一些成績，但是，在出口工作上也還存在很多問題，存在一些不利因素。
首先，當前我廠膠鞋出口已到了低谷，到了全國大廠的較低水平。前段時間我廠的出口實際上只是獨家經營，經過山東外貿輕工一種渠道。
其次，我廠是一個同時具有熱硫化、冷粘、注射、模壓四種制鞋方法，具有20世紀80年代先進水平的大廠，是一個有60多年歷史的老廠。這樣一個大廠、老廠只滿足于國內市場，在當前膠鞋市場產銷失控、膠鞋積壓過半的嚴峻形勢下，企業和產品是沒有發展前途的，弄不好就隨時有被擠垮、拖垮的可能。只有擴大出口，沖出亞洲，走向世界，闖出雙星道路，去向國外打開銷路，我們的企業才有生氣，我們的產品才會有希望，才能在激烈的市場競爭面前站穩腳跟，永遠立于不敗之地。
另外，我廠在各方面還存在一些不足，概括起來，主要有以下八個不適應。一是價格上不適應。目前我廠產品價格不夠合理，不能適應國際市場，不能因地制宜，根據市場變化需要靈活掌握價格規律。二是計劃安排上不適應。目前我廠產品周期在一個月以上，而石家莊的生產周期僅十天左右，廣東、上海等地僅一個星期。由于生產周期長，就不能適應出口產品批量小、花色多、變化快、品種雜的特點。三是原材料供應上不適應。各種原料批量小、品種多、變化快，而我廠內銷外銷的原料供應都由一人負責，往往疲于應付，不能主動提供新的花色品種，供研究人員選擇。四是模具加工制作上不適應。模具的加工在技術上達不到出口要求，不適應小批量、多品種的特點。今后要以最快的速度使模具盡快適應要求，同時要盡量采用電剪子，光做沖刀是得不償失的。五是工作效率和人員素質上不適應。出口工作要求高速、高效率和較高的人員素質，而我廠很多部門的工作效率不高，“扯皮現象”仍然存在，這些都需要盡快提高。六是組織形式上不適應。部門之間，經常互相制約，要盡快掃清障礙，實現對外聯絡、設計、談判、生產一體化，減少中間環節，實現出口工作的高速度。七是信息反饋上不適應。企業管理的好壞取決于有效的決策，而有效的決策則取決于及時準確的信息。企業必須以信息求產品，以產品求生存，以經營管理求效益，把準確的信息反饋作為一根紅線，貫穿于整個生產經營過程之中，逐步建立起一整套較為完整的信息反饋系統。八是外貿體制上不適應。由于外貿出口方面統得過死，給我廠的出口工作帶來一定的阻力和障礙。當然這是外部原因，隨著外貿體制的改革，這些障礙會逐步清除。
由于存在以上八個方面的不適應，使我廠雖然在出口方面已有30年的歷史，年出口能力目前已達500萬雙，但實際每年出口量僅徘徊于200萬雙，出口能力受到很大限制，對企業的經濟效益影響很大，這種局面亟須盡快改變。
三 任務與要求
第一，在出口方式上，要做到“十多”：(1)多方向。要采用靈活機動的戰略戰術，不搞“一刀切”，實行全方位，不管哪個方位能出口，都必須努力爭取。(2)多品種。要不斷適應國際市場的新變化，隨時掌握產品信息，生產出適銷對路的產品。不但膠鞋要做，冷粘、布鞋都要做，做到品種多樣化、產品系列化、出口專業化。(3)多渠道。過去我們單純依靠外貿輕工，嚴重束縛了我廠出口，經常吃不飽。今后要對內發動全廠職工，廣開門路；對外主動聯系，實行多種渠道。要充分利用開發區這塊陣地，增加出口；充分利用深圳特區換匯率高的特點，加強出口。步子要更快，方法要更靈活，爭取年底能在出口方面有較大的突破。(4)多口岸。要利用各種機會對天津、大連、哈爾濱、福建、深圳等口岸，廣為聯系，不能僅局限于一個口岸，掌握出口的主動權。(5)多客戶。以前我廠出口產品僅僅是一種渠道，一個客戶，目前已發展到十個客戶，但仍不能滿足出口工作的需要，今后要不失一切機會多拉客戶。(6)多接洽。對所有客戶都要敞開門戶，廣交朋友，聯絡感情，增進友誼，搜集信息，殷勤服務。不能“姜太公釣魚——愿者上鉤”，在家里坐等不行，要主動聯系。(7)多樣品。在樣品制作上要做到多、快、好，及時為各種展銷會、博覽會提供盡可能多的樣品，讓雙星產品真正像滿天的繁星一樣展現在世界各地，不斷擴大雙星影響。(8)多經銷。在出口銷售方面，要隨時主動收集、掌握各種產品銷售信息，用以指導生產。做到國際市場需要什么，我們就生產什么，最大限度地擴大出口。(9)多種形式。要充分利用各種外貿訂貨會、展銷會、洽談會、交易會等形式，廣為聯絡，努力擴大雙星產品的影響。(10)多花本錢。做到兩個抓住：一要抓住重點，對重點客戶要多下點工夫，多花點本錢，想一切辦法拉住客戶；二要抓住外貿橋梁，要加強聯系，增進友誼，達到多出口、多創匯的目的。
第二，在指導思想上，要做到“三要”：一是要薄利多銷，有利就銷，要不失時機，多拉客戶；二是要在目前仍需堅持“以內養外”的原則，做到人家沒有的我們要有，人家有的我們要新，人家有的我們要好，人家沒有的我們要創，大家都有的我們要變；三是要在今后逐步做到“以外促內”，逐步適應外貿商品經濟的發展規律，闖出我們自己的雙星道路。
第三，在出口態度上。整個態度要做到主動，積極抓住戰機，充分占領市場，做到“四以”：(1)以產品多樣吸引客戶；(2)以價格適宜拉住客戶；(3)以質量信譽取信客戶；(4)以熱情服務抓住客戶。
第四，對今后的出口工作提幾點具體要求。
(1)對外經部人員的要求是在工作中要做到四要：一要懂成本，會算賬；二要懂工藝，了解生產；三要懂產品結構，會談判；四要研究客戶心理、研究世界市場、研究整個膠鞋的發展方向，在工作中不斷提高自身的思想素質，提高業務能力，提高管理水平。
(2)要求技術、設計、檢查部門、各出口分廠對出口產品做到：一是技術上要適應；二是工藝上要認真；三是設計上要合理；四是成品檢查上要嚴格；五是包裝上要無差錯。
(3)要求各有關部門要合理安排好生產計劃，盡一切努力組織好出口生產，為我廠出口工作大開綠燈、大開方便之門。在出口與內銷發生矛盾時，原則上要先保出口。當然也不能一概而論，還要對具體情況做具體分析。
(4)要求各分廠、部門的所有人員都要統一認識，密切配合，相互支持，主動協調，不能拆臺，更不能以種種理由來阻礙出口工作的順利進行，要想一切辦法多出口。所有的部門和人員都必須從全廠這個大局出發，在觀念上要更新，在思想上要適應，對外闖出雙星道路，爭取在今年年底使我廠的膠鞋出口工作初見成效，在一二年內大見成效，為實現九廠沖出亞洲、走向世界的奮斗目標，使我們成為一個以出口為主的大型企業而努力。