（一九九二年四月二十日）
我們青島雙星鞋業(yè)集團(tuán)公司是生產(chǎn)民用微利產(chǎn)品的國(guó)營(yíng)大型企業(yè)，從1985年開始自銷產(chǎn)品。從這幾年的實(shí)踐來看，企業(yè)要搞好產(chǎn)品自銷，在產(chǎn)品過硬的前提下，關(guān)鍵在于創(chuàng)造市場(chǎng)。創(chuàng)造市場(chǎng)，即不斷開拓市場(chǎng)，利用市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)每個(gè)企業(yè)的機(jī)遇都是相等的，問題在于如何去創(chuàng)造和利用。
全員轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。全員轉(zhuǎn)向市場(chǎng)并不是要求每個(gè)職工都直接進(jìn)入市場(chǎng)，而是要求每個(gè)職工都按照市場(chǎng)的要求去做好工作。其內(nèi)涵就是要求職工樹立三個(gè)觀念：一是樹立商品經(jīng)濟(jì)的觀念，企業(yè)的生產(chǎn)面向市場(chǎng)、面向用戶，企業(yè)的原材料供應(yīng)和產(chǎn)品的銷售充分依靠市場(chǎng)，擺脫對(duì)政府的依賴；二是樹立市場(chǎng)觀念，兩眼緊緊盯在市場(chǎng)上，一切經(jīng)營(yíng)工作都圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，適時(shí)、適量、適度地進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)；三是樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，懂得競(jìng)爭(zhēng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，按照市場(chǎng)需求，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，爭(zhēng)創(chuàng)一流。
建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。企業(yè)要面向市場(chǎng)，自銷產(chǎn)品，需要有一個(gè)與之相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。一是應(yīng)成立融市場(chǎng)信息、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品銷售于一體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息公司，使企業(yè)牢牢掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。二是設(shè)立駐外經(jīng)營(yíng)分公司，建立銷售基地。駐外經(jīng)營(yíng)分公司實(shí)際上是企業(yè)設(shè)在外地的批發(fā)站，它除了批發(fā)企業(yè)產(chǎn)品外，還兼有零售、售后服務(wù)、調(diào)劑貨源、反饋市場(chǎng)信息等功能。這些駐外公司以所在城市為基地，可以把企業(yè)產(chǎn)品輻射到盡可能遠(yuǎn)的周圍地區(qū)，從而最大限度地?cái)U(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)市場(chǎng)上的占有率和覆蓋率，使企業(yè)的產(chǎn)品銷售由“游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“陣地戰(zhàn)”。
采取多種經(jīng)營(yíng)方式，拓寬銷售渠道。一是從商業(yè)批發(fā)部門、國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)的單一渠道轉(zhuǎn)到國(guó)營(yíng)、集體和個(gè)體等多渠道上來；二是從單純依靠自身力量轉(zhuǎn)到借用外部力量上來，使自銷、聯(lián)銷相結(jié)合，委托、代理相結(jié)合，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；三是在鞏固大眾化市場(chǎng)的同時(shí)，開拓專業(yè)化市場(chǎng)；四是根據(jù)季節(jié)、行情，隨行就市，以價(jià)格來調(diào)節(jié)市場(chǎng)；五是以坐等客戶訂貨轉(zhuǎn)到根據(jù)用戶當(dāng)?shù)厍闆r來樣加工。
另外，強(qiáng)化產(chǎn)品宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)和市場(chǎng)，也是創(chuàng)造市場(chǎng)的一個(gè)有效方法。我們雙星鞋業(yè)集團(tuán)公司就是緊緊圍繞上述幾個(gè)方面，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品的自銷，取得了較好的效果。因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，只要能從各自的實(shí)際出發(fā)，積極主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)規(guī)律，組織、開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品，那么，市場(chǎng)的機(jī)遇就在你眼前，搞好產(chǎn)品自銷的“金鑰匙”就在自己手中。
（原載《青島日?qǐng)?bào)》1992年4月20日）