（一九九三年八月六日）
隨著各個生產廠獨立經營直接進入市場，理順各廠同各廠之間、各廠同銷售公司、分公司之間的相互關系，避免市場和銷售價格的混亂成為我們的當務之急。如果我們內部關系不理順，相互關系不明確，可能就要出問題。為此要求各單位、部門、分公司必須處理好以下十五個關系。
一 分公司同市場的關系
分公司進入市場開展經營，同市場的關系是冒風險的關系，是引導市場、開拓市場、創造市場的關系，是不去搶市場、爭市場就要被市場淘汰的關系。用個形象的比喻：分公司是船，市場是水，水可以載舟，也可以覆舟。在市場的海洋里沒有點冒風險、迎風浪的精神，縮手縮腳、怕擔責任、怕擔風險，分公司就必然搞不好。只有那些敢于冒險，敢于引導市場、開拓市場的分公司，才能在市場上發大財。
二 價格同市場的關系
承認市場就要承認價格，沒有市場就沒有價格，沒有價格也就不存在市場的問題。價格是市場的基礎，市場要靠價格來調節，在市場上再好的感情也代替不了價格。必須發揮價格的杠桿作用，隨行就市，靈活調價。不懂得如何及時調整價格，早晚要在市場上吃苦頭。
三 產品同市場的關系
有好的產品才會有好的市場；沒有好的產品就不會有好的市場。市場要靠產品去引導、去創造，產品在市場上起到了引導和創造的關鍵性作用。只有根據市場變化和需求不斷調整變換產品，才能在市場上保持長盛不衰。
四 各分公司同各廠的關系
現在各生產廠同分公司一樣都直接進入市場賣鞋，各廠、各分公司的關系是在保證集團整體利益的大前提下，發揮各自的優勢參與經營。在這里特別強調一條原則，各廠、各分公司誰也不能把價格賣亂，誰也不能把市場搞亂，誰把價格賣亂了，影響了市場，就嚴肅追究誰的責任，這是個很嚴肅的問題，誰也不能開玩笑。
五 各廠同各分公司、銷售公司的關系
各廠和各分公司、銷售公司就是買賣關系，今后各廠對各分公司、銷售公司就是誰給錢就給誰貨，不給錢就不給貨，寧可掙0.6元的現金也不掙半年以后的0.8元，不能再拖欠貨款。
六 銷售公司同各分公司的關系
銷售公司同各分公司是組織、指揮、領導、監督、檢查、協調、服務的關系。銷售公司作為集團公司負責內銷市場經營的職能處室，要發揮好職能作用，要統一了解掌握整個市場的情況，對各個分公司進行業務上的幫助、指導、檢查，幫助分公司解決實際問題和實際困難，協助各廠將內銷訂貨同生產組織銜接好、落實好。
七 銷售公司同各廠的關系
銷售公司同各廠銷售科是業務領導的關系。銷售公司負責宏觀掌握各廠銷售經營的情況，負責搞好內銷訂貨同生產組織的銜接安排，服務于市場，負責理順各廠同分公司的關系以及各廠、各分公司同市場的關系，裁決處理各廠同各分公司發生的經濟糾紛問題。
八 銷售公司、各分公司同各廠業務上的關系
銷售公司、各分公司同各廠業務上的關系就是嚴肅合同，按合同兌現要貨發貨。誰違反合同、誰影響計劃就追究誰的責任。銷售公司、各分公司要逐步變成外商那樣直接給生產廠下訂單訂貨，嚴肅執行合同、執行計劃。
九 生產同市場的關系
生產同市場的關系就是按市場的需求及時調整組織生產。必須明確生產是為了市場，沒有市場，生產出來產品也等于零。而且市場不認可，生產得越多，積壓就越多，損失就越大。因此生產必須緊緊圍繞市場，市場需要什么，就要生產什么。
十 老品種同新品種的關系
如何處理好老品種同新品種的關系？我認為，就要靠價格來調整。要從集團整體利益的角度出發，盡最大力量將老品種調活，對老品種可以采取一次降價處理，也可以調到新品種還沒有進入、老品種還有市場的地區銷售。對新品種投放市場，也要盡量避免對原有老品種在市場上的沖擊，同時要用新品種開拓市場，回收原來老品種客戶拖欠的貨款。
十一 老客戶同新客戶的關系
如何處理好老客戶同新客戶的關系？我認為，要實事求是，具體情況具體分析、具體對待，不是簡單一句話的事。但有一個原則，老客戶、新客戶都是我們的客戶，我們應當一視同仁，平等對待，讓他們都處在一個平等的起跑線上。誰給錢就給誰貨，不給錢再好的關系也不行，不能用感情代替原則，不能用感情代替市場。市場主要靠價格來調節，單純靠關系、靠感情解決不了長遠問題。
十二 老貨款同新貨款的關系
如何處理好老貨款同新貨款的關系？我認為，首先要把賬搞清，對每筆老貨款都要做到心中有數，先盡快清欠老貨款。同時，利用一些適銷對路的新品種的新貨款來往回清欠客戶拖欠的老貨款。各分公司、各廠、各獨立經營單位要主動聯系，相互通氣，聯合作戰。冷粘鞋、注射鞋、皮鞋、布鞋、熱硫化鞋要積極配合清欠貨款，不能各自為戰，各人干各人的，不能老貨款還沒有清理完，又讓老客戶拖欠我們新的貨款，不能讓客戶乘機鉆了我們的空子。要用新品種回收老品種的貨款，用達堡斯達高檔鞋回收熱硫化鞋、皮鞋、布鞋、注射鞋等其他品種的貨款，盡最大努力將發出商品在途資金減少到最低限度。
十三 皮鞋廠、布鞋廠、冷粘鞋廠、注射鞋廠、
熱硫化鞋生產廠之間的關系
各個生產廠之間如何處理好相互的關系？我認為，各廠進入市場獨立開始經營以后，首先要樹立集團一盤棋的全局觀念和全局思想。干一切工作、干一切事情都要首先考慮到集團的整體利益，減少本位主義小團體思想。各個生產廠和領導必須明確現在單靠哪一個廠也承擔不了整個集團的費用，必須積極相互配合，聯合作戰，保護集團的整體利益。各廠要同各個分公司加強聯系，及時協調價格、協調市場。各廠進入分公司所在地和主要銷售地區進行銷售，必須同分公司及時聯系通氣，統一好價格，摸清所在銷售地區客戶的情況以及我們貨款發出的情況。需要特別強調的是，各廠不能以自主經營為由，將價格賣亂，將市場搞亂，如果發現類似問題，要從嚴、從重處理。
十四 銷售業務人員的自身素質同市場的關系
我們的銷售業務人員的自身素質同市場是個什么關系？我認為，市場要靠銷售業務人員來引導、來開拓、來創造。有沒有市場，關鍵是事在人為，關鍵看銷售業務人員有沒有這個能力和水平，關鍵看銷售業務人員認不認真。應當講，市場很大，但目前我們銷售業務人員的自身素質水平較差，銷售業務人員的自身素質如果盡快提高了，我們的市場經營工作搞得還會更好。
十五 資金同生產的關系
資金同生產的關系就像血液同人體的關系一樣，沒有資金整個生產就無法組織、無法運轉。資金問題是直接關系到集團生產、集團整個命運的大問題?，F在我們一方面要求各單位、部門把資金集中到財務處內部銀行，將資金調好調活，保證集團生產正常運轉；另一方面要求各分公司、各廠、各獨立經營單位，下決心實現現錢交易，不給錢就不發貨，來強化貨款回收，減少在途資金。在目前宏觀資金形勢緊張的情況下，要保證集團資金使用，保證集團生產經營的順利進行。