（一九九四年十二月十一日）
雙星進入市場10周年的盛大慶祝活動，揭開了雙星事業跨世紀10年大發展的新篇章。在10年闖市場中取得巨大成績之后，雙星集團公司召開的思想政治工作暨名牌發展戰略總結交流會，對保證雙星事業的繼續發展和長盛不衰必將發揮重要作用。尤其具有意義的是，在事業興旺發達的大好形勢下，我們清楚地看到了存在的問題，深刻地認識到了潛在的危險，雙星人樹立了居安思危的憂患意識，為在1995年及下一個10年大展宏圖、再攀高峰奠定了基礎。為使大家深刻理解這一次會議的精神，正確地貫徹到生產經營實踐中去，下面我著重談幾點意見。
一 當前的形勢和潛在的危險
1994年是雙星事業第三個歷史發展里程的第一年，也是集團公司實施名牌戰略的第一年，這一年生產經營的發展是迅速而健康的，為下一個10年跨世紀大發展開了個好頭。好的形勢可以概括為三個方面：
第一，規模經濟大飛躍。1994年，熱硫化鞋通過內部挖潛壯大了規模，形成了62條生產線，成為全世界名副其實的最大熱硫化鞋生產廠。冷粘鞋擺脫了近年來徘徊不前的局面，下半年形成12條線的生產能力，年產量由150萬雙跳躍式地達到350萬雙，成為國有企業中最大的冷粘鞋生產廠。皮鞋、注射鞋、布鞋也都有了一定程度的發展和提高。與此同時，雙星第三產業蓬勃發展，它涉足30多個行業，以雙星城、度假村為標志的大三產形成了規模。雙星集團真正發展成為五鞋并舉、多元經營的規模經濟型企業集團。雙星集團形成規模經濟，是1994年的突出成果。
第二，經濟效益大提高。1994年，我們克服了罕見的原材料價格暴漲、國民經濟宏觀上資金緊縮等困難，在完成了向雙星城、度假村3000多萬元的傾斜性集中投資的前提下，克服了上述6000多萬元的不利因素，經濟效益仍大幅提高，全年實際利稅將突破1億元大關，比去年翻了一番。我們用最小的投入獲得了最大的產出，流動資金投入增加不到8%，產出增加達54%，全年銷售額將達到10億元以上，充分表明集團公司集約化經營、深層次管理的高水平。
第三，名牌發展大突破。1994年，雙星集團實施名牌戰略，名牌效應在全世界制鞋行業中不斷發展和延伸，這具有創造性的意義和深遠的影響。在國內，雙星運動鞋已連續三年榮獲國內貿易部評選的金橋獎，并名列消費者喜愛的產品實際購買品牌第一名；在國外，雙星運動鞋榮獲烏蘭巴托國際博覽會金獎，集團公司被在墨西哥召開的世界市場大會授予國際最佳信譽企業稱號。在美國及歐洲鞋業制造經銷圈內已經達成一種共識，熱硫化鞋的最高水平就在中國雙星，大客戶以與雙星合作作為一種榮譽。據權威機構評估，雙星商標價值1.5億美元，已經跨人世界名牌行列，是一大筆寶貴的無形資產。
總之，雙星事業從來沒有像現在這樣繁榮昌盛，雙星對社會的影響從來沒有像現在這樣廣泛，雙星員工的精神從來沒有像現在這樣高昂。同時我們應該看到，在大好的形勢下，雙星集團潛藏著危險，假如看不到，們就可能倒退，這個倒退是非常可怕的。10年闖市場，雙星發展是直線上升的，如果認識不到危險，就可能導致直線下降。
第一，思想作風上潛在的危險不容忽視。在歡慶進入市場10周年的日子里，集團公司黨委作出對管理人員進行整頓的決定，使雙星集團的領導保持了清醒的頭腦，為第三個里程的發展奠定了思想基礎。在整頓過程中，我們也看到了在市場經濟中潛在的危險。有些人經受不住市場經濟的考驗，過不了金錢關；有些人盲目驕傲，自高自大，過不了成績關；有些人不敢冒險，不敢進市場，過不了競爭關；有些人全局意識差，本位主義嚴重，過不了集團利益關；有些人我行我素，紀律松懈，過不了組織紀律關；有些人怕苦怕累，過不了第三個發展里程的自身素質考驗關。所有這些都成為阻礙雙星事業發展的大敵。
第二，產品上潛在的危險不容忽視。最近20多天來，我帶隊赴上海、江蘇、山東進行市場考察，聯系市場找我們產品的差距。如果說前一段的思想作風整頓是務虛，那么考察市場找差距、解決生產經營的問題就是務實，是看得見、摸得著、最具有說服力的。聯系產品進行務實的整頓是思想作風整頓的深化，而且更為重要。在市場考察中，我們看到了雙星產品的不足，了解了雙星名牌在市場上處于什么位置。消費者反映，雙星的熱硫化鞋大底耐磨性差，品種單一；冷粘鞋款式落后，價格偏高；皮鞋、注射鞋、布鞋在市場上得不到認可，五大鞋都沒有形成拳頭產品，說明我們存在很大的危險——產品不過硬，部分消費者對我們有意見。上海是中國的紐約，在這個超級市場上當時我們找不到雙星鞋，在蘇北市場上相類似的熱硫化鞋，雙星牌比上海一種老牌鞋每雙價格低15元~16元，但是仍然不如人家暢銷。作為中國名牌，在上海乃至江南市場上沒有位置，我們應該感到心虛；作為中國名牌，價格比人家低近一半還不暢銷，能夠稱得上真正的中國名牌嗎？
第三，規模經濟下潛在的危險不容忽視。1994年以來，以熱硫化鞋和冷粘鞋為代表已經形成規模經濟，特別是冷粘鞋在集團公司領導和廣大員工的努力下，通過借助外力、名牌覆蓋，產量大幅提高。應該講，冷粘鞋前兩年錯過了大發展的良好機遇，在目前外資產品占領中國市場，國內冷粘鞋生產廠數量眾多而且款式相對落后的情況下，我們卻形成了規模，應該清醒地認識到面臨的壓力。規模經濟存在船大調頭難的缺點，尤其需要提高我們的決策能力和經營指揮能力。在規模經濟下，熱硫化鞋、冷粘鞋、注射鞋的名牌覆蓋邁出了可喜的第一步，雙星市場競爭和事業發展進入了新的歷史階段，需要在關鍵性的時刻，認真地分析形勢、查找問題，更好地發展規模經濟和名牌覆蓋。
第四，市場經濟上潛在的危險不容忽視。我們的狀況是：市場經濟的產品，計劃經濟的經營；市場經濟的競爭，計劃經濟的組織管理；市場經濟的營銷體系，計劃經濟的舊習慣、舊觀念、舊思想。設立分公司借鑒了國際企業的成功經驗，但是企業該生產什么，分公司不打聽，你生產什么我賣什么，不是根據市場來安排生產，而是根據主觀愿望來安排生產，導致從烏蘇里江到西雙版納我們的產品一個模樣，從開發區到魯中公司流水線一片綠，不適應各地的消費習慣。我們的服務、開發工作和創新精神太差，生產與經營上存在脫節現象。
第五，生產經營體制上潛在的危險不容忽視。根據國外公司的經營經驗，特別是以韓國制鞋企業為代表的廠家走過的道路，凡屬成功的公司都是生產經營一體化，都是以銷定產，銷售人員指揮著工廠、指揮著生產，經營銷售人員是企業的優秀人才。但是我們目前是以產定銷，你生產什么我賣什么，好銷的品種搶著要，不好銷的產品無人過問，而流水線上還在無效產出。我們分公司，不追求銷售額的擴大，對于生產廠每天十幾萬雙的產量缺乏壓力。這些現象表明我們的生產經營體制上存在脫節現象。我們這種產品在規模經濟形成后，必須分解，越小越分散越好，需要化整為零、分而治之，發揮集團規模經濟的優勢，防止規模經濟的劣勢。
總之，雙星事業發展最大的危險，一是來自我們內部，來自集團公司領導和中層干部思想作風不過硬，集團意識差；二是來自我們的產品質量不過硬。這些潛在的危險如不及時防止，對事業發展危害巨大，我們10年拼搏取得的成績也可能付之東流。
二 關于市場與經營、質量、開發、服務的幾點意見
通過各駐外分公司和生產廠的研討，對于潛在的危險我們有了深刻的認識，認識到了危險，是繼續前進和成功的基礎。下面我就市場與經營、質量、開發、服務等問題談幾點意見。
（一）關于生產經營新思路，建立市場經濟的營銷體系
計劃經濟的經營模式，嚴重地阻礙了雙星的發展。我們要建立一種新的生產經營模式，這種生產經營新模式在近期的基本要求是：內銷像出口那樣，分公司對生產廠下訂單，嚴格按合同生產、按合同交貨；分公司要有敢于冒險的精神，在充分掌握市場信息的前提下，根據所在地區的消費習慣向生產廠下訂單，避免生產與經營的脫節。濟南分公司下訂單生產騎士棉鞋、彩條淑女鞋，就取得了成功。這種生產經營新模式長期的基本要求是：分公司與生產廠聯體，以分公司為龍頭，以生產廠為后盾，真正地實現以銷定產、創造市場、引導市場。希望山東總公司和開發區運動鞋廠的試點探索出新經驗。對駐外分公司要強化監督管理，通過劃分戰區的形式，形成自我約束、自我發展的新機制。
（二）關于高檔鞋發展
高檔鞋形成了規模，占用資金巨大，市場競爭激烈，一定要引起我們的高度重視。第一要處理好自我開發與追隨模仿的關系。當前高檔鞋在款式、花色上已經達到了登峰造極的地步，我們只要瞄準國際先進水平，大膽拿來，就能不斷提高自己。要重點培養幾個高、精、尖的設計人員進行開發。第二要處理好多品種與系列化的關系。在多品種、多花色的同時，要研究細分市場，分析我們產品的消費都是哪些層次、哪些人，對重點市場進行重點開發。在市場考察中我們看到上海生產的一種旅游鞋，因為消費面寬、價格適宜、整數定價、買賣方便而被消費者搶購。如果針對學生開發一種中低檔次運動鞋，直接標明雙星學生運動鞋，形成系列化，并重點開發大中學生市場，一定會取得成功。第三要處理好產量與質量的關系，消費者反映冷粘鞋質量下降，要求有關部門、生產廠迅速采取有效措施，使用新材料的鞋子一定要經過嚴格試驗檢查，維護雙星在消費者心中的名牌形象。第四要處理好扎實工作與冒險的關系，干事業不能亂冒險，只有建立在科學態度上的冒險，把科學的頭腦和冒險的精神相結合，才能在高風險中獲取高收益。皮鞋生產標志著雙星跨世紀10年發展的重要方向，對皮鞋廠的要求是：靠內功，提質量，降價格，擠市場，創特色，“兩條腿走路”。皮鞋廠要有志氣和決心，先用五年時間達到國內先進水平，在跨世紀十年中趕超國際水平。對冷粘鞋的要求是：外觀協調，價格適宜，品種必須系列化、季節化，必須堅持“兩條腿走路”，努力開拓海外市場。
（三）關于新產品營銷策略
在冷粘鞋，皮鞋新產品營銷上，我們是有深刻教訓的。四年來雙星皮鞋廠開發了不少新產品，但是發展緩慢，關鍵在于違反了市場經營規律，價格訂得太高，使新產品沒有形成影響就窒息而死。今后在新產品營銷上要堅持三項原則：第一，新產品必須實行低價格，新產品首要的目標是開拓市場，贏得消費者，而不是去獲得高利潤，創牌子的時候就得薄利多銷，能賺錢乃至保本就干；第二，新產品不宜實行現款現貨；第三，對敢于冒險經營新產品的公司要給予優惠支持。另一方面，我們要正確認識新產品在市場上的成長規律，一般要經過推向市場一受到冷淡一逐步認識一成長暢銷等階段，一開始賣不動不等于沒有生命力。幾年前投產大時裝鞋的時候并不暢銷，但是現在已經發展成為熱硫化鞋的主導產品。今年我們開發的“一步高”，生產5000雙之后就不再過問了，而有的廠家模仿我們的產品生產達到了一定規模。
（四）關于市場覆蓋、占領山東市場
山東市場是我們占領全國、走向世界的根據地，一定要寸步不讓。在蘇北和魯南的市場考察中，雙星鞋優勢并不十分明顯。蘇北、魯南是山東市場的前沿地帶，這個地區是世界人口最密集的地區之一，是歷史上的兵家必爭之地，也是雙星經營力量最密集的地區，設立了徐州、連云港、臨沂、棗莊、魯中等公司，目的是阻止南鞋北進，這是關系集團公司全局的戰略部署。一是要求各公司增強集團意識，聯合作戰，互相調劑，確保山東市場。二是要求處理好量與價格的關系，沒有規模就沒有量，沒有量就沒有覆蓋，沒有覆蓋就不能說是占領市場。魯中公司生產的農田鞋，在臨沂分公司只賺3角錢就推向市場，沖擊了周圍的小廠，占據了臨沂市場的主導地位，說明我們的經營意識在不斷提高。我們應該認識到，要形成規模必須有量，要有量必須有適銷對路的產品，要有適銷對路的產品就必薄利多銷，只有薄利多銷才能形成規模，這是相互依存、互相制約的循環關系。只要有了量，就沖擊了我們的競爭對手，集團公司就會正常運轉，就消化了費用，制幫、成型、印刷等上游工廠就創造了效益。三是要全面占領山東東西部兩個個體批發市場，由魯中公司參與臨沂個體市場，由開發區經營公司參與即墨個體市場，東西協調，步調一致，占據主動。四是要求生產廠抓管理、抓消耗、抓質量，降低成本保競爭優勢。例如，生產廠要采取行之有效的降低膠料消耗的措施，實現模壓大底回邊在5克以下，棉布、皮革等幫面材料要采取科學而先進的定額，把內部成本降下來，為市場覆蓋創造條件。我們應該注意到，只能向強化管理要效益，堅決不能向降低原材料、影響質量要效益。
（五）關于公關廣告宣傳
廣告宣傳是開拓市場打基礎的投資，宣傳到哪里，產品就賣到哪里。廣告的投入也是一種市場冒險，不冒這個險，就沒有知名度，就沒有銷售額，就沒有市場占有率的提高。公關廣告宣傳一是要塑造良好企業形象，做到企業形象一體化，導人CI戰略。二是宏觀與微觀結合，宏觀掃描，微觀轟炸，微觀上一定要配合。分公司要按利潤的比例進行分區域、分品種廣告宣傳，對雙星鞋的重要市場山東、河北、河南、江蘇、安徽等地，要做到有聲、有形、有字，家喻戶曉。三是公關廣告要做到新、奇、特、怪，進行創意策劃，與眾不同。1995年內要重點組織向廣闊農村市場和中學生市場展開攻勢。四是要重視柜臺營銷策略，特別是集團公司在全國各地設有31個分公司，它們要發揮駐地的優勢，做到從商場到柜臺、到客戶“三到服務”。柜臺銷售人員對于促銷和宣傳具有重要作用，分公司一定要和他們建立良好關系，把工作做得深入細致。
三 關于名牌發展戰略的幾點意見
（一）怎樣看待雙星名牌戰略的實施
雙星集團實施名牌戰略尚處于起步階段，去年底我代表集團公司黨委分析了雙星在國內外所處的位置，提出了實施名牌發展戰略，在全體雙星人的努力下今年取得了突破性進展。敢于實施名牌戰略，是雙星人的自豪和驕傲。雙星名牌的形成是幾代人艱苦奮斗的成果，是幾代人的勤勞和智慧的結晶，這個成果來之不易，我們要倍加珍惜；同時我們又要發揚壯大名牌成果，創造性地實施名牌戰略，把雙星事業推上發展新高峰。
名牌戰略的實施，要求我們永不滿足，不斷創新，我們在總結成績的同時，應該提出新的要求、新的標準，要檢查我們的組織領導工作，檢查保障措施以適應名牌戰略的要求。
名牌戰略的實施，要求人員素質不斷提高，沒有雙星名人，就不可能進行名牌覆蓋，高素質、高水平、高技術推動進入實施名牌戰略的新高潮。名牌覆蓋要求我們提高市場經濟中的法律意識，提高市場競爭意識，下訂單既要求外派人員的高素質，又必須準確地預測市場，清楚地分析市場，并做到學法、懂法、知法、用法，使用法律維護自身的合法權益。在市場經濟中，搞關系、搞感情并不能解決所有問題，該用法的時候就得用法。
名牌戰略的實施，集團內部的協調和合作更為重要。開發、技術、質量部門、生產廠和經營公司必須樹立全局意識，互相之間密切合作。
名牌戰略的實施，實現了集團公司無形資產的高附加值，走上高利潤之路，促進集團公司的壯大和高速發展。我們在重慶、南京下訂單生產雙星鞋，在服裝、襪子等方面實施名牌覆蓋，雙星商標的價值已經得到廣泛認可。
名牌戰略的實施，不是單純地加工雙星鞋，是全方位、多層次的包括三產在內的所有行業都有一個創名牌的問題。名牌戰略的運用是一個新的課題，應該全方位地總結探討。
（二）怎樣認識用名牌來壯大集團實力
在跨世紀的今后10年把雙星集團發展成為綜合性跨國大集團，必須充分運用好名牌戰略。無形資產用好了發展是很快的，國外的大集團都是運用名牌覆蓋迅速發展壯大的，不用名牌戰略很難形成規模。依靠我們建廠、一個個工廠發展是緩慢的，實施名牌戰略是壯大集團實力的一條捷徑，雙星集團在十年市場競爭中形成了名牌效應和高層次的企業文化，這是不可估量的寶貴財富，是老一代創業者對雙星事業的最大貢獻。在雙星事業第三個發展新里程，不用名牌我們將失去大發展的機遇。在國內市場上，要使用名牌進行跨行業創業，用我們的名牌去開拓大市場，開創大事業，而不是小打小鬧。在國際市場上，我們也要發揮名牌效應，實行跨國經營，用少量人換取最大效益，用少量人換取大發展。總之，名牌具有高附加值，名牌本身就是財富，價值是無法估量的，就看我們怎么去用。燃料公司利用雙星名牌做買賣，汽油供應商對我們非常信任，集團未投資就運轉起來了。財務處利用雙星名牌爭取股票上市，可以籌集巨額資金。所以我們要會用、敢用名牌的價值，在各個行業都要用。沒有名牌的時候，我們想名牌，有了名牌之后，我們應該更感到有壓力，去研究如何用名牌。
（三）怎樣用名牌強化思想政治工作
在市場經濟中，對于思想政治工作應該如何去做，政治與經濟應該如何結合，目前尚未有明確的答案，雙星人創中國人自己的名牌就鮮明地回答了這個問題。用創名牌來加強思想政治工作，是市場經濟中思想政治工作最好的內容，是市場經濟中思想政治工作的最好措施。
市場經濟中仍然需要精神支柱和思想追求，空洞的說教是計劃經濟的流毒。我們用名牌對職工進行教育，就是最好的弘揚愛國主義，中國人創出自己的世界名牌，為中國人爭氣，為中華民族爭光，就是最好的愛國行動。我們用名牌對職工進行教育，為思想政治工作充實了內容，使政治工作看得見、摸得著，既有壓力，又有動力，有了硬指標。我們用名牌對職工進行教育，創名牌需要高素質的人才，必然形成鐵的紀律，培養出新時代的“鐵軍”。我們用名牌對職工進行教育，開展轟轟烈烈的“創三名”活動，是政治與經濟結合的有效途徑，是符合企業實際的得力措施。雙星人用創名牌深化思想政治工作，回答了有中國特色社會主義企業政治工作如何去做的問題，解決了政治、經濟“兩張皮”問題，政治經濟相互對立，政工人員沒有事干等一系列問題，開創市場經濟中政治工作的新模式，這是雙星人的一個創舉，是對有中國特色社會主義企業理論與實踐的一大貢獻。
居安思危、永不滿足是雙星人的優良傳統。在進入市場十周年取得巨大成績的今天，集團公司從上到下召開了多次會議，進行了思想作風上的務虛整頓和生產經營上務實整頓，經過研究探討，大家認識到集團公司形成規模經濟之后，既是促進發展的一件大好事，又帶來了潛在的危險，這兩個方面是對立統一的。在理論上和會議桌上同志們都深刻認識到這些問題，關鍵是在會議結束后如何貫徹到生產經營實踐中去，使潛在的危險盡快得到解決。全體雙星人在集團公司黨委的領導下，只要正確處理好市場與經營、質量、開發、服務的關系，揚長避短，加快步伐實施名牌戰略，壯大集團綜合實力，不久的將來一個銷售額達到百億元的大型企業集團將立足于世界企業之林。