（一九九六年一月十日）
一 對1995年經(jīng)營工作的基本評價
1995年集團公司面臨的外部形勢相當(dāng)嚴(yán)峻，而雙星集團卻是大發(fā)展、大提高、大前進的一年。雙星集團的發(fā)展首先歸功于市場經(jīng)營工作的進步，在市場經(jīng)營方面取得了前所未有的歷史性成績。
（一）在市場的鞏固、發(fā)展、提高方面初見成效
1995年是駐外公司建設(shè)壯大發(fā)展的一年，集團公司形成了39個駐外分公司，在膠東地區(qū)建成了19個連鎖店，發(fā)展了上百家聯(lián)營、合作經(jīng)銷單位，基本上形成了以分公司為中心的、覆蓋全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，承擔(dān)了集團公司85%以上的內(nèi)銷任務(wù)，成為雙星產(chǎn)品進入市場的主渠道，是工廠與市場相接軌的大動脈。
1995年是經(jīng)營規(guī)模擴大發(fā)展的一年，經(jīng)營額和銷售量都是歷史上最高的一年。集團公司各種鞋的總產(chǎn)量達到4200萬雙，銷售額達到13億元，其中內(nèi)銷占60%以上。布面膠鞋和冷粘鞋迅速形成規(guī)模，五大類鞋平均每天要銷出15萬雙，這是歷史上從未有過的經(jīng)營規(guī)模。
1995年是經(jīng)營空間不斷拓展的一年，老市場的鞏固和新市場的開拓雙管齊下，我們擴大了中原市場，啟動了華北、東北市場，打開和發(fā)展了京、津、滬三大城市的超級市場，壯大了大西南、大西北市場，發(fā)展鞏固了膠東、山東、蘇北市場。一些前些年成效不明顯的地區(qū)如華北、中原市場銷量迅速上升，一些前些年處于停頓狀態(tài)的市場如北京、天津開始上升，為最終雙星鞋走向全國大市場奠定了基礎(chǔ)。
1995年是經(jīng)營質(zhì)量全面健康發(fā)展的一年，對順利渡過生產(chǎn)上的大調(diào)整作出了貢獻。廣大銷售人員戰(zhàn)斗在市場第一線，以雙星人的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，不管市場上有什么困難，不管銷售、回款上有什么困難，不管個人家庭上有什么困難，他們處處以雙星大局為重，積極工作。在1995年年初冷粘鞋出現(xiàn)大量積壓，10月份出現(xiàn)部分熱硫化鞋積壓，今年下半年冷粘鞋由于市場變化旺季不旺的情況下，他們不講條件、不講困難，主動承擔(dān)重?fù)?dān)，想方設(shè)法消化庫存，把這些產(chǎn)品推向市場。駐外公司承受了很大的壓力，沒有駐外公司發(fā)揮的積極作用，今年生產(chǎn)上的大調(diào)整就很難實現(xiàn)。
1995年是銷售新渠道逐步形成的一年。多年來我們一直以批發(fā)為主，依靠商業(yè)客戶的老渠道，這種經(jīng)營模式在1995年內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，原有的銷售渠道與分公司、連鎖店和個體戶形成的新渠道逐步接軌，通過駐外公司、連鎖店形成的銷售新渠道將在中國大地上遍地開花，為雙星事業(yè)十年的大發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在這方面我國臺灣、韓國鞋商對我們非常佩服，他們講：你們擁有自己的銷售渠道，擁有自己的銷售班子。他們往往就缺少這些東西，韓國人、臺灣人沒有解決的問題，雙星人自己成功地解決了。
（二）在駐外公司獨立經(jīng)營方面初見成效
過去駐外公司獨立作戰(zhàn)能力差，不管干什么事情都需要集團侖司幫助，現(xiàn)在駐外公司經(jīng)營意識、經(jīng)營水平不斷提高，從只知道賣鞋，已經(jīng)轉(zhuǎn)向了自己開拓市場，自己在自己的區(qū)域造了一個市場。各個分公司能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，根據(jù)不同的品種和季節(jié)的變化，采取各種廣告形式，宣傳自己、宣傳產(chǎn)品。過去集團公司是一個宣傳主體，現(xiàn)在以集團公司和各個分公司為主體的分層次的廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成。
各個駐外公司、連鎖店根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，調(diào)整價格、調(diào)劑品種，五大類鞋全部走進了連鎖店，走上了柜臺。對市場的認(rèn)識有了進一步的提高，要占領(lǐng)日用品這個市場，不把連鎖店、銷售網(wǎng)絡(luò)搞起來是不行的。連鎖店最知道所在地區(qū)需要什么品種、什么花色，按照連鎖店反饋的信息，品種、花色、產(chǎn)量都出來了，才能真正地實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。
（三）在發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢上初見成效
應(yīng)該看到1995年外部市場形勢非常不好，冷粘鞋持續(xù)了五年的消費高潮發(fā)生變化進入了低潮，熱硫化鞋出口由于宏觀上的政策調(diào)整而下降。但同時我們的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量又大幅上漲，冷粘鞋產(chǎn)量達到480多萬雙，假如沒有規(guī)模經(jīng)營的體制和銷售渠道，今年光冷粘鞋就能把集團公司拖垮。我們的皮鞋、布鞋、注射鞋產(chǎn)量都接近翻番，假如沒有規(guī)模經(jīng)營的體制，五大鞋的全面發(fā)展根本不可能。在宏觀市場的調(diào)整中，別的制鞋工廠處于調(diào)整時期，我們卻大踏步前進，順利渡過了淡季，渡過了難關(guān)，規(guī)模經(jīng)營形成之后，更重要的是保證了今后10年的大發(fā)展。雙星集團公司要想進一步發(fā)展成為跨國公司，在規(guī)模經(jīng)營上還必須繼續(xù)擴大。
（四）在建立戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營體制上初見成效
進入市場十幾年來，對駐外公司如何進行領(lǐng)導(dǎo)、管理一直沒有解決好。集團公司及時總結(jié)了山東經(jīng)營公司的做法，1995年推行了經(jīng)營戰(zhàn)區(qū)的管理體制，通過經(jīng)營戰(zhàn)區(qū)對分公司的管理，把全國的分公司化整為零，便于管理、便于檢查指導(dǎo)工作。駐外公司多少年來沒有像現(xiàn)在這樣健康發(fā)展，初步克服了長年來的游擊習(xí)氣、流寇作風(fēng)。要想搞好工貿(mào)一體化，要想搞好前店后廠，必須把戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營搞好。
戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營的體制，有利于制止“三亂”，一是制止在這個地區(qū)價格混亂，二是制止工廠盲目生產(chǎn)、生產(chǎn)組織亂，三是制止發(fā)貨亂。戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營解決了市場經(jīng)營中十幾年來沒有解決的“三亂”，調(diào)活了市場，調(diào)活了資金，調(diào)活了駐外公司。戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營體制在今后10年發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟的過程中還要進一步完善。
（五）在市場領(lǐng)導(dǎo)工廠、內(nèi)外市場接軌方面初見成效
我們解決了計劃經(jīng)濟體制下多年沒有解決的難題，總結(jié)出了市場領(lǐng)導(dǎo)工廠的新理論。以前我們只知道進入市場，認(rèn)為賣鞋就是進入市場，缺乏對市場深層次的研究。現(xiàn)在我們推行了工貿(mào)一體化的新機制，以內(nèi)外市場接軌為原則，認(rèn)識到了經(jīng)營是門科學(xué)，是社會科學(xué)的綜合體現(xiàn)。搞企業(yè)光會做鞋、不會賣鞋不行，例如皮鞋和布鞋開發(fā)了那么多新品種，但是沒有研究好市場，價格定得不合理，沒有積極上山下鄉(xiāng)去推銷，造成產(chǎn)品積壓，企業(yè)發(fā)展緩慢。
內(nèi)外市場接軌，還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)節(jié)上。為了適應(yīng)市場變化及時調(diào)整的需要，魯中公司五天就可以把幫子調(diào)整過來，天星公司七天就可以把冷粘鞋幫子調(diào)整過來。反過來講，高檔鞋廠產(chǎn)品積壓達12萬雙，就說明沒有研究好市場，不按市場的要求來調(diào)整，就會造成經(jīng)濟損失。
（六）在強化集團意識方面初見成效
各大經(jīng)營戰(zhàn)區(qū)、駐外公司的經(jīng)理，集團意識提高很大，認(rèn)識到了整個集團公司是一盤棋，只有保證了集團公司的整體利益，才能保證局部利益。無論是分公司，還是生產(chǎn)廠，都能積極配合調(diào)整，堅決執(zhí)行集團公司的部署和指令。“三北”工貿(mào)一體化顧全大局，在內(nèi)部調(diào)活了2000多萬元資金，對渡過資金難關(guān)作用很大。他們積極想辦法調(diào)訂單，解決了蒲田鞋廠的淡季生產(chǎn)組織難題。華北戰(zhàn)區(qū)承擔(dān)了集團公司不少困難。通過“兩強化一整頓”，使大家受到了深刻的教育，集團意識有了普遍提高。
二 1996年經(jīng)營工作的戰(zhàn)略思想和具體要求
（一）1996年經(jīng)營工作的戰(zhàn)略思想
完善、提高工貿(mào)一體化的新體制，盡快實踐市場領(lǐng)導(dǎo)工廠的新理論，落實內(nèi)外兩個市場接軌的新思路。
為了實現(xiàn)1996年經(jīng)營工作思想，我們在戰(zhàn)略上采取的措施是：鞏固、覆蓋山東市場，繼續(xù)擴大中原市場，壯大“三北”、西南市場，繼續(xù)占領(lǐng)以京、津、滬為代表的超級市場。
在戰(zhàn)術(shù)上，化整為零，縮小戰(zhàn)區(qū)，加強領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)展、鞏固戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營管理的新機制。以省或地區(qū)為單位，成熟一個組建一個，設(shè)立新戰(zhàn)區(qū)。作為集團公司的派出機構(gòu)，行使監(jiān)督、檢查、協(xié)調(diào)、管理的職能，工廠和戰(zhàn)區(qū)都要增加透明度，不能抓人權(quán)、抓財權(quán)，形成臃腫的中間環(huán)節(jié)。要繼續(xù)擴大陣地經(jīng)營和連鎖經(jīng)營，全面形成新的經(jīng)營渠道。
實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的具體途徑是：各駐外公司包量、定產(chǎn)，由分管副總、助理安排落實生產(chǎn)廠家。
（二）1996年要堅持“七定、一包、一個真理”
各個駐外公司要做到定品種、定款式、定花色、定配比、定數(shù)量，由集團公司副總或助理負(fù)責(zé)定廠、定線，各公司要包銷售量，作為考核的重要依據(jù)。
大家始終要堅信一個真理：只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場，盡管經(jīng)濟會滑坡，但是有人就穿鞋，只要人口不減，我們的制鞋行業(yè)就不會蕭條。關(guān)鍵是看我們的品種、花色，如果像我們的冷粘鞋那樣，一個模式，一個價格，一個標(biāo)準(zhǔn)，就不可能適應(yīng)市場的要求。不同的地區(qū)對產(chǎn)品有不同的要求，有不同的消費習(xí)慣，我們既不能盲目上新品種，也不能盲目下老品種。要做好分析，要預(yù)測到購買力下降，冷粘鞋向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移，我們就不能生產(chǎn)高價位的全皮的冷粘鞋，而應(yīng)該生產(chǎn)合成革的低價位的冷粘鞋。堅持薄利多銷，經(jīng)營上不造成不合理的庫存，不造成資金的積壓，要算資金周轉(zhuǎn)的大賬，讓錢在快速周轉(zhuǎn)中生錢，像滾雪球一樣越滾越大。
（三）要堅持五種經(jīng)營方式，強化一個宣傳
隨著雙星生產(chǎn)量的擴大，在大戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營的前提下，我們要善于借外部的人、財、物，不能光自己投錢，要抓住機遇，發(fā)揮名牌優(yōu)勢，把我們的銷售渠道逐步擴大。
第一，借國營商店搞雙星產(chǎn)品系列。
第二，借個體渠道把低檔市場打開。實踐證明，鞋這種小商品越來越需要進個體市場。凡屬成功的公司，都是兩條腿走路，既跟國營大商場打交道，又與個體經(jīng)營者交朋友。個體經(jīng)營具有加價低、周轉(zhuǎn)快、現(xiàn)款交易、成本低等優(yōu)點，個體經(jīng)濟取代大商場是個趨勢，而且現(xiàn)在個體戶也開始賣名牌了。大家要抓住機遇，和個體戶交朋友，讓他們了解雙星。產(chǎn)品進高檔商場加價率太高，而社會上的消費者兩極分化嚴(yán)重而明顯，還是去低檔市場的多，進高檔商場的畢竟是一小部分。
第三，要選擇簡單的營銷方法，推廣代理制，設(shè)聯(lián)絡(luò)員。
第四，要利用好雙星在各個商場的專柜，把工作做到柜臺去，搞好與售貨員的關(guān)系。
第五，要進農(nóng)村、進供銷社，特別是布鞋，要走農(nóng)村包圍城市的路子。
要強化宣傳，宣傳到哪里，產(chǎn)品就賣到哪里。要搞好大宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，集團公司宏觀上要集中力量加大廣告宣傳力度，各個駐外公司也要加大宣傳力度，樹立在本區(qū)域內(nèi)的知名度，要開動腦筋采取新穎的有吸引力的宣傳方式，雙星專柜上要有明顯的宣傳標(biāo)志。
（四）發(fā)揮兩個優(yōu)勢，克服一個弊端
我們要發(fā)揮集團公司規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營兩大優(yōu)勢，克服一個弊端，即本位主義，集團意識差。這兩者是相輔相成的。要擴大規(guī)模生產(chǎn)，必須有規(guī)模經(jīng)營作保證，沒有規(guī)模經(jīng)營，規(guī)模生產(chǎn)就必然垮臺。我們只知道形成規(guī)模生產(chǎn)后驕傲和高興，不知道規(guī)模經(jīng)營的壓力，集團一天15萬雙鞋的產(chǎn)量，一旦造成積壓，資金占用是驚人的。所以規(guī)模經(jīng)營必須堅持薄利多銷，這是關(guān)系規(guī)模經(jīng)營的長久大計。薄利多銷，生產(chǎn)出來的鞋源源不斷地發(fā)走，生產(chǎn)正常運行，就促進成本下降，使生產(chǎn)和經(jīng)營形成良性循環(huán)。工廠應(yīng)該在形成規(guī)模生產(chǎn)后做出成本低、質(zhì)量好的好產(chǎn)品，為規(guī)模經(jīng)營提供優(yōu)質(zhì)炮彈。駐外公司應(yīng)該以擴大銷售為目標(biāo)，堅持薄利多銷，合理加價。生產(chǎn)廠和駐外公司齊頭并進，相互協(xié)調(diào)，達到最佳結(jié)合，才能發(fā)揮好規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營兩個優(yōu)勢。規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營達到最佳結(jié)合，雙星事業(yè)就無往而不勝，就能經(jīng)得起市場競爭的大風(fēng)大浪。所以發(fā)揮兩個優(yōu)勢，克服一個弊端，是牽涉雙星事業(yè)今后10年發(fā)展的根本問題。
（五）堅持集團大經(jīng)營的思路，抓住一個關(guān)鍵
第一，雙星系列產(chǎn)品要全面經(jīng)營，包括雙星鞋、雙星酒、雙星飲料、雙星服裝等集團公司生產(chǎn)的各類產(chǎn)品。
第二，六大鞋要系列經(jīng)營，熱硫化鞋、冷粘鞋、皮鞋、布鞋、注射鞋和體育專業(yè)用鞋要六鞋并舉，研究好男女兒童鞋、男女青年鞋、男女老人鞋各個層次的市場。
第三，專業(yè)體育用品系列要經(jīng)營，根據(jù)市場情況逐步發(fā)展，不能盲目上馬。
第四，名牌覆蓋系列產(chǎn)品要經(jīng)營。
第五，各個戰(zhàn)區(qū)要有專門人員搞好大經(jīng)營。
要抓住一個關(guān)鍵，就是產(chǎn)品質(zhì)量。任何時候也不能忽視產(chǎn)品質(zhì)量，寧可停產(chǎn)，也不能讓質(zhì)量不好的產(chǎn)品進雙星連鎖店。包括名牌覆蓋的產(chǎn)品也要加強質(zhì)量管理，嚴(yán)格遵守集團公司的規(guī)定，特別是時裝鞋的大底模具應(yīng)該全面更換，提高耐磨性，提高內(nèi)在質(zhì)量。
（六）堅持“五創(chuàng)新”，注意敏感問題
第一，堅持市場領(lǐng)導(dǎo)工廠的新理論，在實踐中去完善、提高。
第二，堅持工貿(mào)一體化，前店后廠的新體制。
第三，堅持連鎖經(jīng)營的新模式。
第四，堅持拿來我用的新措施，廠長、開發(fā)人員、銷售人員都要經(jīng)常去市場，敢于借鑒他人的優(yōu)秀成果。
第五，堅持多渠道地擴大市場覆蓋面。
要注意一個最敏感的問題，就是價格。要采取靈活的定價策略，寧可價格低一點，也不能把新品種賣死。定價低一點，市場普遍能接受，在形成搶購之后再慢慢提價，這是我們要掌握的定價策略。生產(chǎn)廠也要積極配合，增加透明度，賺你該賺的錢，分公司要處理好加價幅度，加到合理的價位，生產(chǎn)廠和分公司的兩個價位調(diào)整好了，市場才能不斷擴大。這是我們進入市場十幾年來的一條寶貴經(jīng)驗。
（七）做到“五個調(diào)活”，搞清一個問題
我們要堅持大市場、大經(jīng)營、大集團的調(diào)整，調(diào)活市場，調(diào)活產(chǎn)品，調(diào)活資金，調(diào)活駐外公司，調(diào)活工廠；要搞清的一個問題，就是每個品種的鞋到底是由哪些人穿的，穿這種鞋的人具有什么消費習(xí)慣、什么生活水平，只有把市場研究透，才能真正搞活經(jīng)營。
（八）堅持“兩個接軌”、“兩個三”的生產(chǎn)經(jīng)營原則
內(nèi)外市場一定要接軌，按照市場的要求，抓好“兩個三”，即抓好“三個質(zhì)量”、抓好三個層次的市場。
“三個質(zhì)量”是工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量，在經(jīng)營過程中對于工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，我們也必須高度重視，雙星能否在市場上站住腳，最關(guān)鍵的就是保證質(zhì)量。
三個層次的市場是指高、中、低檔三個市場。高檔市場不能忽視，但中、低檔市場更不能忽視，中、低檔市場是大頭，是我們研究開發(fā)的重點，要發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟，不重視中低檔市場是不行的。今年春天集團公司要組織召開好兩個訂貨會，即專業(yè)體育用品訂貨會和個體經(jīng)營訂貨會，達到廣交朋友、宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、擴大市場的目的。
（九）堅持“五強化”，做到“三個不能忘”
第一，堅持“強化集團意識、強化組織紀(jì)律”的思想教育，不斷進行思想整頓和思想建設(shè)。
第二，強化戰(zhàn)區(qū)的經(jīng)營管理作用，完善戰(zhàn)區(qū)經(jīng)營體制。
第三，強化工廠與公司的透明度，中間環(huán)節(jié)要保持暢通。
第四，強化市場經(jīng)營的法制化、制度化管理，運用好經(jīng)濟杠桿的作用。
第五，強化副總、助理、戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理的管理、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督、檢查職能。
做到“三個不能忘”：
一是不能忘了“感情+產(chǎn)品=市場”；
二是不能忘了“價格+質(zhì)量=信譽”；
三是不能忘了“名牌+款式=暢銷”。