（一九九六年九月）
9月下旬，我在雙星美國(guó)公司檢查工作的同時(shí)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了考察。美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)成熟的正規(guī)的市場(chǎng)，它的現(xiàn)狀與發(fā)展代表了世界各地市場(chǎng)的趨勢(shì)，對(duì)它的研究與分析有著十分重要的價(jià)值。而名牌產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀又對(duì)雙星名牌的發(fā)展有著很重要的借鑒意義。結(jié)合美國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)及其名牌市場(chǎng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)，結(jié)合我們集團(tuán)的實(shí)際，我來(lái)談幾點(diǎn)意見。
一 市場(chǎng)容量是有一定限度的
統(tǒng)計(jì)表明，美國(guó)1995年人均收入增長(zhǎng)是近幾年最高的。但從市場(chǎng)上來(lái)看，鞋類消費(fèi)品除了部分工作鞋，其他硫化鞋、冷粘鞋、皮鞋、布鞋卻大幅度下降，比4年前降了一倍，比8年前降了兩倍。鞋子的大批積壓，這說(shuō)明供過(guò)于求，供求嚴(yán)重失調(diào)。美國(guó)是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)，很多人就誤認(rèn)為市場(chǎng)是無(wú)限量的，結(jié)果各方競(jìng)相出口，導(dǎo)致了市場(chǎng)的飽和。在國(guó)內(nèi)，我們很多領(lǐng)導(dǎo)頭腦里有同樣的傾向，認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨旺，無(wú)論生產(chǎn)多少都能賣出去，這種傾向很危險(xiǎn)。我已講過(guò)多次，集團(tuán)規(guī)模太大，一旦造成積壓，后果不堪設(shè)想。美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀再次給我們敲響了警鐘，希望引起大家的足夠重視，深入研究市場(chǎng)，踩著市場(chǎng)的步伐下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，尤其老品種該限量的一定不能再猶豫。
二 名牌也要遵循規(guī)律
現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)上穿運(yùn)動(dòng)鞋的人明顯增多，但不論阿迪達(dá)斯還是菲拉，也不論銳步還是耐克，價(jià)格均大幅度下調(diào)，由8年前的120美元~130美元／雙降為4年前的70美元~80美元／雙，再降為現(xiàn)在的40美元~60美元／雙。這說(shuō)明什么呢？這說(shuō)明鞋是民用小商品，人們雖然生活水平不一，但每個(gè)人都離不開它，無(wú)論什么時(shí)候，還主要靠普通大眾的消費(fèi)市場(chǎng)。所以名牌在供不應(yīng)求或供求相當(dāng)時(shí)價(jià)位適當(dāng)高一些是可以的，但過(guò)高也行不通。在供過(guò)于求時(shí)，再保持原來(lái)的高價(jià)位已不可能，也要隨行就市，把價(jià)格降下來(lái)，這樣才能保證名牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其硫化鞋實(shí)際差別并不大，不隨行就市就一定會(huì)失敗。例如名牌KEDS鞋，現(xiàn)在皮幫仍賣30美元／雙，而同類的其他牌子最低賣到6美元／雙，買一雙KEDS就可以買5雙普遍牌子的。像這類小商品，在品質(zhì)相差不大，但價(jià)位如此懸殊的條件下，人們肯定不買KEDS。不尊重規(guī)律，盲目要價(jià)，名牌也是站不住腳的。我們集團(tuán)內(nèi)一些同志對(duì)名牌的價(jià)值存在著不同程度的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，認(rèn)為名牌就應(yīng)比其他牌子的價(jià)位要高很多，憑主觀意志定價(jià)，結(jié)果許多品種都被賣死，白白丟了市場(chǎng)，浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力，已給了我們很深的教訓(xùn)。耐克等世界馳名品牌都能遵循規(guī)律，我們也不能例外，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整價(jià)格，這應(yīng)引起每一位領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)者的高度重視。
三 中低檔是主要市場(chǎng)
通覽美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)，價(jià)位19美元一69美元／雙的居多，低于19美元或高于69美元的均占少數(shù)，這還是說(shuō)明鞋這類小商品是普通民用品，主要消費(fèi)群體是普通大眾，富翁穿的畢竟有限，利潤(rùn)再高也形不成規(guī)模。要始終盯住大多數(shù)的消費(fèi)者，在普通消費(fèi)者中站住腳后再帶動(dòng)高檔和最低檔的發(fā)展。普通消費(fèi)者決定大市場(chǎng)，應(yīng)首先抓好。我今年早就下過(guò)對(duì)新品種要實(shí)行最終限價(jià)的命令，尤其冷粘運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)最終限價(jià)60元~100元／雙的中檔鞋，但很多領(lǐng)導(dǎo)理解不深。網(wǎng)球鞋從一開始就價(jià)位合理，最終限價(jià)不超過(guò)60元／雙才供不應(yīng)求，應(yīng)該說(shuō)對(duì)大家是一個(gè)很好的教育。現(xiàn)在網(wǎng)球鞋不能再漲價(jià)，隨著季節(jié)的變化必要時(shí)還要降價(jià)，否則就站不住腳。目前最終限價(jià)仍推行得不夠理想，各生產(chǎn)廠及駐外公司應(yīng)聯(lián)合把這項(xiàng)工作做好。鞋的價(jià)格一定要實(shí)事求是，不可過(guò)高。回顧歷史，每一個(gè)好賣的品種，都是我研究了市場(chǎng)后親自定的價(jià)，雙星之所以成功，很重要的一條就是價(jià)格適中。價(jià)位高了，需求量就會(huì)減少，工廠的生產(chǎn)就會(huì)不正常。質(zhì)量不好反饋會(huì)有個(gè)過(guò)程，但價(jià)格不合適立即反映出來(lái)。今后，我們?nèi)砸獔?jiān)持以中低檔市場(chǎng)為主，先占領(lǐng)主要的市場(chǎng)，新品種必須有最終限價(jià)。雙星產(chǎn)品質(zhì)量可以說(shuō)基本上能夠保證。款式再好，價(jià)位不合理就不會(huì)有可觀的利潤(rùn)，即便款式一般，但只要價(jià)位合適也能保證吃上飯。價(jià)格關(guān)系到人們的切身利益。中低檔特別是低檔市場(chǎng)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)比質(zhì)量、款式更為關(guān)鍵，甚至某種程度上、某個(gè)時(shí)候、某個(gè)階段可以說(shuō)是決定性的，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)失去這個(gè)市場(chǎng)，規(guī)模經(jīng)營(yíng)就很難正常運(yùn)作，質(zhì)量再高、款式再好又有什么用呢？對(duì)此任何廠、任何公司都不可忽視。
四 加大加快名牌覆蓋
名牌覆蓋是在牌子形成之后必然的發(fā)展趨勢(shì)。耐克、銳步等名牌不是一開始就靠別人的廠加工，是發(fā)展到一定程度后讓別人加工。現(xiàn)在世界各名牌都沒(méi)有自己的生產(chǎn)廠。名牌覆蓋所占份額的大小可以說(shuō)是一個(gè)名牌成熟程度的標(biāo)志。雙星現(xiàn)在就要抓住機(jī)遇，迅速擴(kuò)大名牌覆蓋，據(jù)說(shuō)火炬、奇安特也已在外加工，開始學(xué)我們。而我們?cè)谶@方面的工作與雙星在國(guó)內(nèi)的知名度還很不相稱，力度還很不夠。分管的領(lǐng)導(dǎo)要真正靠上抓，但機(jī)構(gòu)與激勵(lì)約束機(jī)制均要進(jìn)一步建立健全，這是今后工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。特別要指出的是，名牌要有代表性的產(chǎn)品，雙星可借名牌覆蓋來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高檔次。雖然現(xiàn)在美國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但在各連鎖店、專賣店里，在普遍的19美元~69美元／雙之外，總有一二款百美元以上的耐克鞋，這類鞋不見得量很大，但它代表了名牌的檔次，也是必不可少的。目前雙星的MD-EVA系列、專業(yè)足球鞋系列可以說(shuō)是代表雙星檔次的鞋，但還差得很遠(yuǎn)。我們應(yīng)有更為高檔的有代表性的鞋子，專業(yè)鞋和皮鞋、冷粘鞋都應(yīng)加大發(fā)展力度。主要應(yīng)加大加快名牌覆蓋步伐，借他人之力壯我實(shí)力，特別是專業(yè)鞋，就是要拿來(lái)我用，不能每個(gè)品種都自己去開發(fā)，要借合資廠不景氣的時(shí)機(jī)加大籃、排、足等三大球類專業(yè)鞋的名牌覆蓋，使這三類鞋迅速上檔次、上規(guī)模。
五 加大開發(fā)力度
名牌的創(chuàng)立與成功，很重要的是依賴于開發(fā)。耐克起步最晚，但發(fā)展得最快，主要就是因?yàn)榭钍秸剂藘?yōu)勢(shì)，以新取勝，才能吸引顧客，才能賺取可觀的利潤(rùn)。NewBalance，Converse，PonyBrooks原來(lái)都比耐克牌子響，但因?yàn)榭钍讲缓茫_發(fā)力度不夠，價(jià)位又沒(méi)調(diào)好，市場(chǎng)占有率越來(lái)越低，現(xiàn)在幾乎很少看到了。雙星的發(fā)展要借鑒各個(gè)名牌成敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高開發(fā)能力。硫化鞋我們?cè)谑澜缟嫌幸欢▋?yōu)勢(shì)，但冷粘鞋、皮鞋等差距則很大，要想短時(shí)期內(nèi)超過(guò)其他名牌也不現(xiàn)實(shí)，我們要正視現(xiàn)實(shí)，先以模仿為主。南方一些廠家在這方面就比我們行動(dòng)快得多，各鞋廠一有新款問(wèn)世，立即就可仿制出來(lái)，所以它們鞋的質(zhì)量不見得比我們好，甚至可以說(shuō)大部分很差，但因?yàn)榭钍降脑颍N得也還不錯(cuò)。我們?cè)谶@方面也應(yīng)花大力氣，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在硫化鞋開發(fā)方面，要考慮開發(fā)設(shè)計(jì)縫幫套楦加活動(dòng)中底墊的鞋。現(xiàn)在正逢保齡球熱，這種鞋開發(fā)中心也要抓一下。乒乓球、羽毛球、排球鞋、出口鞋開發(fā)要抓好。冷粘鞋在美國(guó)就是黑白大反差的款式，我對(duì)此也講了幾次，但大家做得不夠理想，各冷粘鞋廠還要下大工夫。另外，在設(shè)計(jì)開發(fā)的時(shí)候，要注意如何突出商標(biāo)，使之醒目難忘。例如一提耐克鞋，人們就會(huì)想到鉤的標(biāo)志。這個(gè)鉤的標(biāo)志可以說(shuō)在耐克鞋上被表現(xiàn)得淋漓盡致，有大的有小的，有紅的有綠的，有在幫面和鞋舌上的，有在鞋后跟上的，有在大底上的，還有跨側(cè)幫與大底的，總之，大小、顏色、位置變化無(wú)窮。雙星的商標(biāo)和圖案也要靈活多變，但萬(wàn)變不離其宗，讓消費(fèi)者一看就知道是雙星鞋，突出形象，這是最終目的，這也是我們一直未能很好解決的問(wèn)題，各開發(fā)部、各廠、各有關(guān)單位和部門都應(yīng)集思廣益，爭(zhēng)取盡快有新的突破。
六 要更加重視質(zhì)量
款式、價(jià)格、質(zhì)量是鞋能否暢銷的三大制約要素。美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是價(jià)格低，款式好，質(zhì)量好。質(zhì)量是產(chǎn)品的一個(gè)基礎(chǔ)，雖然美國(guó)市場(chǎng)價(jià)格已變低，但并沒(méi)因此鞋子質(zhì)量下降，而是精益求精，做工特別細(xì)致。雙星的產(chǎn)品并不是像我們“王婆賣瓜，自賣自夸”的那樣是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，是世界一流的。我們的鞋子與其他廠家、其他牌子的做工、外觀也沒(méi)什么差別，甚至很多地方很落后。在考察中，我就發(fā)現(xiàn)有大底不平、幫面不挺、膠糊不齊等現(xiàn)象，我們做的皮幫鞋有的膠糊竟高出圍條十幾毫米，返黃很嚴(yán)重。在一個(gè)低檔鞋店里，費(fèi)了很大的勁，才找到了一雙我們做的GTS，與擺在一起的其他廠家做的GTS相比，別人的因?yàn)橥π暂^好顯得生龍活虎，而我們那一雙就毫無(wú)生機(jī)可言了。帆布鞋的挺性問(wèn)題是制約雙星硫化鞋發(fā)展的一個(gè)瓶頸問(wèn)題，美國(guó)市場(chǎng)上很多鞋用的材料比我們差，但挺性好，價(jià)錢也高。在這方面，雙星鞋廠已在試驗(yàn)，應(yīng)盡快解決，在全集團(tuán)推廣。總之，世界鞋業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀就是價(jià)格低、款式好、質(zhì)量高。我國(guó)內(nèi)地及東南亞其他廠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的鞋質(zhì)量越來(lái)越好，并不比我們遜色，別人提高趕上來(lái)，我們?nèi)圆惶岣呔褪锹浜螅p星人應(yīng)認(rèn)清這個(gè)現(xiàn)狀，不僅靠做工，更要靠工藝來(lái)進(jìn)一步提高質(zhì)量，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。
七 要加快運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品的配套
任何一個(gè)牌子在知名度達(dá)到一定程度之后，都不再是單一經(jīng)營(yíng)，而是利用名牌的效應(yīng)向相關(guān)產(chǎn)品輻射。在美國(guó)各專賣店里，耐克、FILA等從運(yùn)動(dòng)帽、運(yùn)動(dòng)衣、運(yùn)動(dòng)襪到運(yùn)動(dòng)鞋，運(yùn)動(dòng)系列無(wú)所不包。哪一個(gè)牌子都可把你從頭武裝到腳。雙星在這方面也有所發(fā)展，但仍屬剛剛起步，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品系列化、專業(yè)化的效果還不明顯，作為全國(guó)為數(shù)不多的馳名商標(biāo)，更是鞋類唯一的一個(gè)，我們應(yīng)進(jìn)一步加快配套經(jīng)營(yíng)。運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝、運(yùn)動(dòng)包、運(yùn)動(dòng)襪、運(yùn)動(dòng)器械等均應(yīng)加快步伐進(jìn)行覆蓋，以期迅速壯大集團(tuán)規(guī)模，發(fā)揮名牌無(wú)形資產(chǎn)的作用；雙星運(yùn)動(dòng)飲料要正式推出，酒業(yè)公司要加大工作力度，展示雙星運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品配套經(jīng)營(yíng)的新形象；集團(tuán)總部的體育用品大世界要盡快開起來(lái)，江西的全國(guó)體育用品會(huì)要做更為充分的準(zhǔn)備，爭(zhēng)取借這次會(huì)的東風(fēng)，雙星系列產(chǎn)品能一炮打響。
八 要加快連鎖店、專賣店的發(fā)展
PSS、WALMA等連鎖店在美國(guó)各商業(yè)區(qū)都能看見，它們?cè)谌珖?guó)擁有上千個(gè)，甚至幾千個(gè)連鎖店，龐大的網(wǎng)絡(luò)使它們具備了規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。但它們也僅僅是有了商店，而沒(méi)有自己的牌子，沒(méi)有自己的工廠，靠經(jīng)營(yíng)別人的牌子，靠中間商，很大程度上受制于人。而雙星，則既有自己的牌子，又有自己的工廠，也有自己的銷售渠道。我們自己掌握著主動(dòng)權(quán)，但我們現(xiàn)在的連鎖店還太少，如果發(fā)展起來(lái)，有上千個(gè)，甚至幾千個(gè)店，將比其他廠家商店或牌子有更大的優(yōu)勢(shì)。這樣我們就可隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)展情況，隨時(shí)下達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃，隨時(shí)按市場(chǎng)實(shí)際調(diào)整價(jià)格，暢銷時(shí)適當(dāng)上漲，滯銷時(shí)不惜大幅降價(jià)甚至虧本傾銷處理，我們都有主動(dòng)權(quán)。在世界較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，連鎖店的經(jīng)營(yíng)已處于成熟時(shí)期，而在國(guó)內(nèi)，則剛剛起步。雙星的內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)要抓住機(jī)遇，搶先發(fā)展，各駐外公司一定要完成年內(nèi)建成3～5個(gè)連鎖店、專賣店的指標(biāo)。有條件的要大發(fā)展，誰(shuí)早發(fā)展，誰(shuí)大發(fā)展，誰(shuí)就早受益、多受益。另外，連鎖店、專賣店經(jīng)營(yíng)要規(guī)范化、統(tǒng)一化，不僅門頭要統(tǒng)一，對(duì)外服務(wù)形象要統(tǒng)一，內(nèi)部管理也要統(tǒng)一，管理公司要把連鎖店的建立情況作為駐外公司除經(jīng)營(yíng)額、回款率之外又一項(xiàng)最重要的考核指標(biāo)。要把連鎖店用微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，管理統(tǒng)一化的規(guī)章制度年內(nèi)初步搞起來(lái)。
另外連鎖店、駐外公司的發(fā)展必然需要吸收人才，青島總部不再往各地派人，各公司自己在當(dāng)?shù)卣校侩p星的知名度，可以很容易地吸引一批大學(xué)生和個(gè)體戶進(jìn)來(lái)，這比從青島派人更易于開展工作。
九 庫(kù)頭庫(kù)尾，敢于甩賣
美國(guó)市場(chǎng)的每一個(gè)店都有大甩賣的鞋擺在那里，其中有一款銳步原價(jià)70美元的高檔鞋竟只賣20美元，高檔皮鞋50美元~60美元／雙的甚至甩賣到5美元~10美元／雙，涼鞋則15美元元／雙。對(duì)于庫(kù)頭庫(kù)尾、斷號(hào)鞋，在大批量的銷售時(shí)總體上已經(jīng)賺了錢，既然只有一小部分甚至只有幾雙不好賣，就不要再堅(jiān)持原價(jià)位，要算大賬，隨時(shí)甩賣，加快資金周轉(zhuǎn)，以資金回籠為目的。各公司在這方面的步子邁得太小，這與工作不夠也有很大關(guān)系。駐外公司的基礎(chǔ)管理借以資金為中心降低費(fèi)用、強(qiáng)化管理之機(jī)還要進(jìn)一步深入抓下去，要做到每日的經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存情況清楚。這便于集團(tuán)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，便于集團(tuán)的決策和控制。每日出現(xiàn)了哪些庫(kù)頭庫(kù)尾、哪些斷號(hào)的都要單獨(dú)列出來(lái)，要做到隨時(shí)清倉(cāng)利庫(kù)，庫(kù)頭庫(kù)尾、斷號(hào)鞋要隨時(shí)甩賣保證資金周轉(zhuǎn)。否則不管不問(wèn)等形成了死庫(kù)存，錯(cuò)過(guò)了好的機(jī)會(huì)之后還要被跳樓大甩賣。
十 廣告宣傳做細(xì)做活
在美國(guó)，廣告除了做在報(bào)紙、電臺(tái)、電視上以外，還有直接寄到家里的宣傳品，這種廣告使人們更能感覺(jué)到自己是上帝，更能產(chǎn)生購(gòu)買欲。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我們也正向這條路子走。這也就是我一直講的要注重區(qū)域性的廣告宣傳。中央臺(tái)的廣告、各種形式的全國(guó)性會(huì)議是在為整個(gè)集團(tuán)造聲勢(shì)，但這僅僅是宏觀上的，微觀上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。各駐外公司要結(jié)合所銷售地區(qū)的實(shí)際，要考慮不同年齡、不同收入的消費(fèi)層次，有針對(duì)性地去宣傳。要把廣告做到學(xué)校、企業(yè)、街道辦事處、小城市和縣鎮(zhèn)。除了常規(guī)品種的宣傳外，每出新品種都要有單頁(yè)廣告配合促銷。要印制優(yōu)惠券、手提袋、文化衫、精美一點(diǎn)的宣傳品去分發(fā)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，這類促銷方法還不多，對(duì)此人們還有些新鮮感，這會(huì)比在類似廣告鋪天蓋地的美國(guó)市場(chǎng)效果會(huì)好得多。在這方面，哪個(gè)公司實(shí)踐過(guò)，哪個(gè)公司就取得了成功。這不再是一個(gè)提倡和試行的問(wèn)題，而是要作為政策堅(jiān)決執(zhí)行，要持續(xù)不斷地搞，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)寺在消費(fèi)者心中的影響力。廣告公司要考慮意見，配合各廠、各駐外公司把廣告宣傳推向一個(gè)新層次。
十一 克服困難，提高完善，保證出口
（一）出口的主要問(wèn)題是價(jià)位
美國(guó)一直是雙星的主要出口市場(chǎng)，可以說(shuō)雙星硫化鞋前幾年在開拓美國(guó)市場(chǎng)方面很成功，這也是我們的拳頭產(chǎn)品。但出口量今年驟減，突出的就是去年JCPENAY公司還有我們?nèi)齻€(gè)品種在賣，今年卻一個(gè)也沒(méi)有了，這種市場(chǎng)的丟失和慘敗，主要是價(jià)位問(wèn)題，其次才是質(zhì)量。美國(guó)市場(chǎng)雖然市場(chǎng)飽和、價(jià)位變低，但我國(guó)內(nèi)地鞋仍大量涌入，說(shuō)明很多廠家在價(jià)位上比我們有優(yōu)勢(shì)。這就要靠技術(shù)進(jìn)步、工藝更新來(lái)提高生產(chǎn)量，解決成本問(wèn)題。在國(guó)內(nèi)因?yàn)殡p星牌子很響，同樣的產(chǎn)品我們稍高一些的價(jià)位消費(fèi)者會(huì)認(rèn)同。但在國(guó)外，雙星的影響就弱得多，價(jià)位與其他客戶懸殊太大．則不可能有訂單。
（二）新品種經(jīng)過(guò)一段時(shí)間仍咬定原來(lái)的價(jià)位不放等于自殺
可以說(shuō)我們是美國(guó)硫化鞋市場(chǎng)的開拓者，皮鞋是由我們先干的，GTS鞋我們交了幾百萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)也是先成功了，當(dāng)時(shí)都有大量出口，并且價(jià)位也不錯(cuò)。現(xiàn)在雖然這兩類鞋仍充斥著美國(guó)市場(chǎng)，但雙星卻幾乎再?zèng)]有訂單了。這種惡果的形成原因就在于新品種逐步變成老品種后我們沒(méi)有及時(shí)調(diào)整價(jià)位，確切地說(shuō)是因?yàn)槲覀儧](méi)有及時(shí)改進(jìn)工藝、降低成本而無(wú)法使價(jià)位降下來(lái)，讓別人乘虛而入搶占了市場(chǎng)。這方面的問(wèn)題應(yīng)該好好研究。
（三）美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)永恒的市場(chǎng)
現(xiàn)在歐美市場(chǎng)對(duì)中國(guó)實(shí)施了反傾銷，熱硫化鞋已很難進(jìn)入，雖然美國(guó)市場(chǎng)價(jià)位趨低，但仍有大量鞋從中國(guó)源源不斷地運(yùn)來(lái)，這說(shuō)明里面還有文章可做。美國(guó)市場(chǎng)很龐大，如果丟掉，雙星整個(gè)熱硫化鞋的國(guó)際市場(chǎng)就會(huì)丟失。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)我國(guó)內(nèi)地產(chǎn)品的依賴性很強(qiáng)，不到萬(wàn)不得已美國(guó)不會(huì)實(shí)施高關(guān)稅來(lái)制約打擊，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，美國(guó)是一個(gè)永恒的市場(chǎng)。只要我們工藝調(diào)整好了，量能上來(lái)，在價(jià)位上能與其他廠家看齊，重振美國(guó)市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的。美國(guó)市場(chǎng)是雙星的一個(gè)主要海外市場(chǎng)，任何時(shí)候都不能丟。丟掉了美國(guó)市場(chǎng)，就丟掉了出口的支柱。如果明年在美國(guó)市場(chǎng)仍十幾家店見不到一雙雙星鞋，雙星出口的這張王牌也就丟了，內(nèi)外銷將不再互為依托和呼應(yīng)。對(duì)于市場(chǎng)而言，雙星就是要想辦法適應(yīng)，而不是讓市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)雙星，真正與市場(chǎng)接軌才能成功。在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候要想辦法穩(wěn)住，挺過(guò)去就是勝利。現(xiàn)在品種的價(jià)位要調(diào)整好，能接單的盡量接單，要改造舊的流水線，機(jī)械模具廠承擔(dān)研制任務(wù)先一條條地改，盡快把長(zhǎng)的臺(tái)灣式的流水線改造過(guò)來(lái)。海江的臺(tái)灣線要開起來(lái)，雙星廠要先改造兩條臺(tái)灣線，以適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)低價(jià)位的要求。美國(guó)市場(chǎng)一定要重新啟動(dòng)，各廠長(zhǎng)、業(yè)務(wù)人員都要盡可能地爭(zhēng)取客戶和訂單，在秋交會(huì)上力爭(zhēng)有所突破，明年要全面啟動(dòng)。
（四）積極開拓新市場(chǎng)
鑒于東歐市場(chǎng)的反傾銷和美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，在穩(wěn)住美國(guó)市場(chǎng)、不放過(guò)東歐市場(chǎng)的同時(shí)，要積極開拓南美、南非、中東等前景看好的市場(chǎng)，盡快把業(yè)務(wù)展開，來(lái)彌補(bǔ)歐美市場(chǎng)的困難。
（五）掌握和運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)律以求發(fā)展
每個(gè)市場(chǎng)都有其規(guī)律性、周期性，都有高潮和低潮，高潮時(shí)抓住機(jī)遇要大發(fā)展，低潮時(shí)保住成本挺過(guò)去就是勝利。美國(guó)市場(chǎng)是大約七年一個(gè)周期，現(xiàn)在正處于最低潮，我們就是要想辦法挺過(guò)去，不能丟掉市場(chǎng)，不讓市場(chǎng)再繼續(xù)萎縮。而國(guó)內(nèi)約三年一個(gè)周期，現(xiàn)正是高潮時(shí)，正可借機(jī)大發(fā)展來(lái)保國(guó)際市場(chǎng)。這就是國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，任何時(shí)候任何一個(gè)市場(chǎng)也不能丟，只有這樣，才能保證我們的優(yōu)勢(shì)。
（六）業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、水平要進(jìn)一步提高
這方面我已講過(guò)多次，由于一些不良作風(fēng)的影響，雙星業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平還有待于進(jìn)一步提高。雙星的文件、上級(jí)的指示精神要認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行，做業(yè)務(wù)要再認(rèn)真再扎實(shí)。例如對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀是不是掌握得很清楚，現(xiàn)在雙星出口驟減能否找準(zhǔn)原因，對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)進(jìn)展到底如何是否很清楚，能否及時(shí)了解客戶的情況，有的訂單量本來(lái)很大卻突然沒(méi)有了，訂單量的變化反映了什么實(shí)質(zhì)問(wèn)題，趨勢(shì)是什么，都要進(jìn)行認(rèn)真的思考和總結(jié)。
（七）切實(shí)發(fā)揮外經(jīng)管理公司的作用
我在美國(guó)公司檢查工作后，認(rèn)為有以下幾個(gè)方面的工作要做好：
1．及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)重要信息
海外公司的同志從來(lái)看不到《雙星報(bào)》，也從來(lái)沒(méi)有集團(tuán)的重要指示精神傳達(dá)，他們常年在外，不及時(shí)了解集團(tuán)的情況怎么能行？！
2．抓好信息工作
外經(jīng)管理公司要求每月報(bào)一份市場(chǎng)情況，但從來(lái)沒(méi)有一次在《外經(jīng)巡檢報(bào)告》中體現(xiàn)。駐外公司提供的信息，都是直接來(lái)源于市場(chǎng)，都有著重要的參考價(jià)值，可為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，但恰恰我們對(duì)此不重視，使信息匯報(bào)幾乎流于形式，失去了應(yīng)有的作用。信息的搜集是很重要的，外經(jīng)管理公司要廣泛利用海外公司、展銷會(huì)、客戶、新聞媒體、親戚朋友來(lái)掌握信息，向集團(tuán)匯報(bào)，每月至少一次。但匯報(bào)時(shí)不能斷章取義，更不能弄虛作假。外經(jīng)信息集團(tuán)要一個(gè)季度組織研究一次，由外經(jīng)管理公司牽頭。真正研究透各方信息，就不會(huì)只是天天喊訂單，向客戶求訂單，訂單會(huì)自己送上門來(lái)，主動(dòng)找我們。
3．幫助和支持海外公司，并加強(qiáng)管理
我們的海外公司還是剛剛起步，要采取放水養(yǎng)魚的辦法，支持他們。駐外的同志在外都不容易，工作很辛苦，集團(tuán)里的職能部門和生產(chǎn)廠都應(yīng)全力支持，使他們能感受到集團(tuán)的溫暖，這樣大家在外面工作的積極性才會(huì)高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)的開展，還是要靠自己的公司，抓不好的話，國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不建立，總是依賴中間商，還會(huì)處于劣勢(shì)。在國(guó)內(nèi)我們就是利用了自己的公司，剛開始大家還不太理解，但發(fā)展起來(lái)后大家就嘗到了甜頭，外經(jīng)工作也應(yīng)走內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)的路。外經(jīng)管理公司應(yīng)向內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)管理公司學(xué)習(xí)。另外，有合同的海外公司外經(jīng)管理公司要統(tǒng)管起來(lái)，但統(tǒng)管不是只要錢，應(yīng)從制度上理順關(guān)系，從感情上與各海外公司配合好。
4．真正發(fā)揮宏觀協(xié)調(diào)作用
業(yè)務(wù)還是主要以各廠為主去做。外經(jīng)管理公司從宏觀上要起協(xié)調(diào)服務(wù)、監(jiān)督檢查的作用，掌握情況供領(lǐng)導(dǎo)決策。