（一九九九年四月十五日）
一 如何看待內銷經營工作會議
(1)此次會議是將“三講”讀書班的務虛教育轉向抓好經營這一具體行動上來的務實性會議；是對經營一線的骨干加深對持續三年的市場低迷形勢進行一次再認識、再分析、再教育；是對各駐外經營公司進行機制轉換、體制改革后戰勝市場低谷，取得經營戰果，對整個經營承包工作進行總結；是本世紀末最后一次大型的經營專題會議，對雙星跨世紀的發展、跨世紀的經營將會起到承前啟后、繼往開來的作用。在整個會議的籌備過程中，各職能管理部門依據集團黨委的指示一改過去“與己無關、不管不問”的做法參與進來，并很好地學習了雙星市場經營理論，達到了預期的目的，統一了大家的思想，提高了市場意識，強化了組織觀念，對在新的歷史條件下用法律、法規的手段來管理經營工作奠定了堅實的思想基礎，為經營龍頭盡快提高提供了強有力的保障。
(2)通過學習徹底根除計劃經濟年代那種陳舊的經營觀念、經營模式，實現向市場經濟條件下經營方法、經營體制的轉變。
(3)進一步學習雙星市場經營理論，并全面理解掌握，特別是在1999年低迷、嚴峻、困難的局面下，如何運用好雙星市場理論來武裝頭腦，用雙星市場理論、依據市場規律來指導經營工作都需要大家很好地進行探討，這也是本次會議很重要的一個議題。使大家充分理解認識到“市場是非常科學的，而且市場的運作也是很有規律的”，在市場競爭當中，要想更好地掌握駕馭市場，只有以雙星市場理論為指導，才能夠把工作搞好。
(4)對1998年及1999年第一季度內銷經營工作中存在的主要矛盾及經驗教訓進行總結，達到“自己教育自己、自己提高自己、自己完善自己、團結一致、共同對外”的目的。
(5)對我們經營一線的骨干們進行一次思想上、組織上、法規上、作風上的全面整頓和集團黨委所提出的“產品是市場的、經營工作也必須是市場的”、“市場領導工廠”的全面落實。
(6)總結1998年在經營工作中進行的機制轉換、體制改革后所暴露出的問題及教訓，針對暴露出的問題及教訓，制定一套完整的市場經營“法規”，并通過“法規”的約束來保證經營工作的順利開展。在經營“法規”制定完善后，都要堅持貫徹執行，特別是制定“法規”的各職能管理部門更要首先帶頭執行、貫徹落實，徹底改變過去那種研究制定“法規”的部門在各項“法規”頒布實施后“不管不問”的壞習慣，以保證雙星經營“法規”實施當中的暢通無阻，真正達到“有令則行，有禁則止”。
(7)統一大家的思想，提高全員素質，徹底杜絕“三亂”（亂生產、亂定價、亂銷售）現象的再發生。必須用新思維、新觀點、新意識來指導工廠、指導價格，同時在處理問題時要靈活掌握，做到“管而不死”。
二 成熟、飽和、過剩市場條件下的基本特征
(1)由過去的賣方市場轉向了買方市場，導致品種銷售由過去的暢銷、短缺變為現在的滯銷、過剩。當前市場形勢就是艱難、嚴峻、殘酷、低迷，具體表現就是成熟（市場成熟、消費者成熟）、飽和、過剩，正在按市場規律自行運作，我們必須盡快改變經營思維，適應當前的市場規律。
(2)處理積壓、傾銷庫存、相互壓價。消費者由于自身更加成熟，市場選擇余地大，這種狀況在當前和平年代、安居樂業的大環境下仍將持續相當長的時間。我們必須做到“二低、一高、一好”，即成本低、價位低、質量高、服務好。
(3)大路貨、高利潤的經營年代已經過去，大進、大出、大儲備的經營方式已經過時，“等一等、看一看，還能賣個好價錢”的計劃經濟年代已經一去不復返，取而代之的是“少進、勤進、快出”。我們必須改變觀念，進行思維上的轉變、方法上的調整、觀念上的更新才能適應“少進、勤進、快出”的經營局面。
(4)以工廠為標準的定價、定位、定品種、定花色，全國上下一個價的局面已經成為歷史。我們必須以市場為標準，服從于市場，必須以雙星事業為重，潛心研究市場，彼此間多通氣、多聯系，真正做到“低檔鞋與高檔鞋不一樣、暢銷品種與滯銷品種不一樣、積壓品種與正常銷售品種不一樣”。
(5)必須保證過硬的產品質量。如果自己原諒自己，降低質量標準，就會最終被市場所淘汰。市場是無情的，消費者也是無情的，他們不會可憐我們，我們只有通過嚴抓管理、降低成本、干好產品質量、抓好服務質量，才能夠保證市場競爭的最終成功。
(6)“一個品種、一個配比、一個價位”賣全國，一個花色大家都喜歡的計劃經濟的做法已經嚴重阻礙了經營工作的開展，我們必須堅決予以打破。
(7)不管市場、不問市場、亂生產、亂定價、亂銷售、不管資金周轉、不用資金的辦法來管理指揮生產經營的年代已經過去。我們必須牽住資金這個“牛鼻子”來指導各項工作。
(8)整個市場價格不統一，工廠與工廠、公司與公司、工廠與公司之間經常發生糾紛。在低迷的市場形勢面前我們必須以集團利益為重，及時發現問題、解決問題，才能戰勝低迷市場。
三 面對市場形勢我們應該怎么辦
(1)要解決好內部問題，充分發揚“團結就是力量”的光榮傳統，發揚雙星人所特有的創新精神，團結一致，共同對外。要將自己作為最大的敵人來對待，做到“自己否定自已、自己戰勝自己，自己打垮自己”，那么我們就會在成熟、飽和、過剩的市場形勢面前無往而不勝。
(2)要由計劃經濟的經營頭腦轉向市場經濟的經營頭腦，做到“不換腦袋就換人”，徹底根除長年占據我們經營頭腦的官商作風、商場觀念、商業思維。在“跟著市場走、隨著市場變、圍著市場轉”經營總原則的指引下，在把握好市場規律的前提下，根據當地情況，自行運作，相信自己，依靠自己，戰勝困難。
(3)要由計劃經濟的經營作風轉向市場經濟的經營作風，特別是計劃經濟那種足不出戶進行指揮的“懶散”官商作風必須徹底根除。“懶”是計劃經濟條件下官商作風的總代表、總體現，正是由于“懶”，才使得我們在經營當中較為被動；才使得在整個市場競爭當中垮了一批企業，害得大家失業下崗。
(4)要由計劃經濟的經營方法轉向市場經濟的經營方法，充分發揮連鎖
店在低迷市場條件下的“橋頭堡”作用，徹底克服在過去的工作當中“先進貨、后付錢”、“跨季（特別是在淡季）大儲備”的舊習氣，真正轉到市場經濟條件下的“一手錢一手貨”、跨季看樣訂貨。形成一種符合市場經濟的良性循環，做到“低檔大路貨低價位，高檔產品小批量、多品種、多花色”，并且可以將訂單直接下到連鎖店，以保證連鎖店品種的適銷對路。
(5)要由計劃經濟的經營手段轉向市場經濟的經營手段。誰在市場經濟條件下把風險降低到最低限度，誰就能夠成功；誰能夠在保證質量的前提下爭時間、搶速度，開發出適銷對路的產品，誰就會在市場競爭當中爭取主動。但所有這一切都必須以“法律法規”、經濟杠桿和雙星精神、雙星感情為保證，同時還要求我們私心不能過重，只有這樣，在“市場是最好的開發部”、“拿來我用”、“在市場競爭當中要采取正競爭”等市場理論的指引下，我們才能做到“走量保工廠、拼量占市場”。
(6)要充分發揮好雙星名牌的優勢，掌握運用好經營網絡的優勢，從市場當中獲取最大的效益。
(7)要突出一個“調”字，要通過相互間的調劑，把庫存調活，把品種調活，把資金調活，把市場調活，把公司調活，把工廠調活，從而把集團調活，將整個損失減少到最低限度。要強調一個“甩”字，甩掉包袱，甩掉庫頭庫尾。但要明確“甩”并不是一項權宜之計，更不是臨時手段，而是一項長期的工作，要不斷甩、時時甩，我們才能爭取主動，減少損失。
(8)要把自己轄區范圍內的市場研究透，由過去“工廠生產什么品種公司賣什么品種、公司依靠工廠甩賣發財”的舊的經營方法、經營策略轉到市場暢銷什么品種就開發預定什么品種、在自己的市場上做文章、嚴肅合同上來。
(9)要由過去單純憑感情、印象、好人主義開展經營工作的經營思想轉到雙星市場理論、市場“法規”嚴格管理上來。
(10)要由過去不問、不管資金周轉運用，只講究產量大小的舊惡習轉到一切用資金的觀點、算賬的辦法加速資金周轉。
(11)要由過去盲目生產、盲目儲備、盲目進貨轉到“三定、二進、一快”，即“定量、定品種、定花色、少進、勤進、快出”。
總之，在雙星市場理論的指導下，克服老觀點，提倡新思維，在“不換腦袋就換人”強有力的措施保證下，我相信：雙星在1999發展年一定能夠搞得更好，取得更大的發展，也一定能夠創造經營工作的新奇跡。