（一九九九年八月五日）
一 怎樣理解“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”和“市場經(jīng)濟(jì)”的含義
（一）市場作為社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是社會(huì)主義社會(huì)和資本主義社會(huì)矛盾的主要集中點(diǎn)
作為社會(huì)主義社會(huì)，由于受“公有制”概念的影響和束縛，在整個(gè)發(fā)展當(dāng)中，只承認(rèn)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在社會(huì)中的存在，而不承認(rèn)市場經(jīng)濟(jì)對社會(huì)的影響，由此也使“市場”這一概念成為社會(huì)主義社會(huì)和資本主義社會(huì)根本性的分水嶺。隨著社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)主義社會(huì)開始對市場有了初步的了解和認(rèn)識(shí)，但仍不敢承認(rèn)市場，面對市場。雙星人卻很好地捕捉到了市場的先機(jī)，超前認(rèn)識(shí)市場，先后與官辦“二級站”斗爭過，與國營大商場斗爭過，與個(gè)體小商販斗爭過，但不管怎么斗，我們最終都取得了勝利，使我們由一個(gè)即將垮臺(tái)的小廠走出低谷，向當(dāng)時(shí)全國的“老大哥”靠攏，直到創(chuàng)造了后來的雙星名牌。應(yīng)該說雙星發(fā)展成功的最大特點(diǎn)就是超前認(rèn)識(shí)市場，主動(dòng)進(jìn)入市場。
進(jìn)入市場后，我們很快意識(shí)到自己在各方面的不適應(yīng)。如解放鞋作為30年一貫不變的老品種無人問津，在這種情況下，我們頂住各種非議，堅(jiān)決將老產(chǎn)品、老生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村，走出了“出城下鄉(xiāng)”的第一步。通過這次戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，降低了生產(chǎn)成本，使雙星的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)迅速發(fā)生了變化。產(chǎn)品由原來以解放鞋為代表的舊產(chǎn)品發(fā)展創(chuàng)造了123田徑鞋，試制成功了冷粘鞋，并通過冷粘鞋與硫化鞋的相互滲透，開發(fā)研制了亞運(yùn)蘭，這些成果很快得到市場認(rèn)可。但由于“跑、冒、滴、漏”嚴(yán)重，導(dǎo)致整個(gè)成本降不下來，使產(chǎn)品在價(jià)格競爭上極不適應(yīng)市場的要求。在這種情況下，我們提出了“基礎(chǔ)管理一抓五年不變”的口號(hào)，以定置定位的現(xiàn)場管理為突破口首創(chuàng)了投入產(chǎn)出一條龍管理、數(shù)字跟蹤卡，開展了深化內(nèi)部管理的成本革命，提出了“資金切塊”的管理模式等，所有這一切的管理方法及管理模式都是出于市場的驅(qū)動(dòng)和壓力，都是為了更好地適應(yīng)市場的要求。但在抓管理的同時(shí)，我們遇到了管理方法、管理模式持續(xù)深入的最大阻力，即“人”的問題，因此我們率先推行人事制度改革，砸掉了鐵交椅、鐵工資、鐵飯碗的“舊三鐵”，砸掉了鐵關(guān)系、鐵鎖鏈、鐵欄桿的“新三鐵”，我們在體制改革、激勵(lì)約束機(jī)制等各方面制度的建立走在了全國的前列。
（二）在名牌發(fā)展的提高階段，如何提高雙星名牌的含金量、擴(kuò)大雙星品牌的知名度是擺在我們面前的一個(gè)突出問題
我們提出了“創(chuàng)名牌”這一在當(dāng)時(shí)最具爭議的理論觀點(diǎn)，并加大了廣告宣傳；建立了自己的銷售框架和營銷網(wǎng)絡(luò)，并逐步向全國滲透。在這當(dāng)中我們著重抓了人的培養(yǎng)和教育，“舍小家、顧大家，發(fā)揚(yáng)雙星精神”。正是由于當(dāng)時(shí)大家的遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，才建成了以北京、濟(jì)南為代表的經(jīng)營公司，并最終形成了自己的市場營銷體系，使自營銷售由游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為中心城市向四周輻射的陣地戰(zhàn)，又逐步轉(zhuǎn)為遍地開花的地雷戰(zhàn)，使集團(tuán)的市場陣地更為穩(wěn)固。
我們依據(jù)市場形勢，結(jié)合自身特點(diǎn)，總結(jié)一系列符合雙星自身發(fā)展的市場理論、市場政治和管理方法，在推行成本革命的基礎(chǔ)上進(jìn)行一系列深層次的管理改革，使領(lǐng)導(dǎo)干部的素質(zhì)、“三個(gè)質(zhì)量”與過去相比都發(fā)生了根本性的變化。市場教育了我們，提高了我們，完善了我們，沒有市場，就沒有今天的雙星。
皮鞋和冷粘鞋發(fā)展雖然較早，但由于在近幾年發(fā)展中，有好多東西推不動(dòng)，深入不下去，致使發(fā)展速度相當(dāng)緩慢，使雙星在名牌發(fā)展提高過程中與同行業(yè)相比是落伍的，尤其是皮鞋和冷粘鞋嚴(yán)重拖了集團(tuán)發(fā)展的后腿。在別人都不了解市場時(shí)，我們沾了先進(jìn)市場的光，取得了成功；而在別人都進(jìn)入市場以后，我們?nèi)允菬o動(dòng)于衷，吃老本。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)東西太多，封建迷信色彩太濃，哥們義氣感情太深，好人主義思想嚴(yán)重，辦事無原則，不適應(yīng)市場，是我們所有問題存在的根源。
二 如何與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)決裂
做到“二十九個(gè)轉(zhuǎn)變”是盡快與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)決裂的唯一出路。
(1)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的開會(huì)指導(dǎo)的行政型領(lǐng)導(dǎo)或是官場上的會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)”轉(zhuǎn)到“到公司、到車間、到班組、到倉庫、到連鎖店，既抓小事又抓大事的、全面的生產(chǎn)經(jīng)營型領(lǐng)導(dǎo)”上來。
(2)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的組織生產(chǎn)、經(jīng)營品種”轉(zhuǎn)到“經(jīng)營牌子、經(jīng)營無形資產(chǎn)、發(fā)展壯大名牌”上來。
(3)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的‘工廠干什么，市場賣什么’的以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)到“市場要什么，工廠干什么，提前預(yù)測、提前下單”上來。
(4)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)配比、一個(gè)花色、一個(gè)價(jià)位賣全國”轉(zhuǎn)到“價(jià)位、花色、配比隨著不同的市場、不同的地區(qū)多花色、多配比、多價(jià)位”上來。
(5)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的按百分比順加定價(jià)、成本定價(jià)”轉(zhuǎn)到“分系列、分品種、分渠道、分前后進(jìn)貨的市場定價(jià)”上來。
(6)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的依靠工廠開發(fā)產(chǎn)品，工廠開發(fā)什么就賣什么”轉(zhuǎn)到“自己在市場上買樣品、提樣品、改樣品，拿來我用、自主開發(fā)”上來。
(7)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)單純片面追求經(jīng)營額、不講資金效率”轉(zhuǎn)到“考核資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、考核資金運(yùn)作質(zhì)量，以增值補(bǔ)虧為標(biāo)準(zhǔn)，以資金管理為重點(diǎn)，全面提高市場經(jīng)營和工廠管理”上來。
(8)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的‘賣貨員…轉(zhuǎn)到“‘五大員’（服務(wù)員、宣傳員、檢查員、開發(fā)員、信息員）”上來。
(9)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)只知道賣貨，不重視信息的經(jīng)營方式”轉(zhuǎn)到“用現(xiàn)代化管理手段，重視信息，建立現(xiàn)代化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)”上來。
(10)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)狹隘的連鎖店經(jīng)營”轉(zhuǎn)到“市場經(jīng)濟(jì)廣泛的經(jīng)營連鎖店”上來。
(11)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的賬先生，不到工廠、不進(jìn)市場、不到倉庫、不參與管理、賬物脫節(jié)、賬與市場經(jīng)營脫節(jié)的記賬會(huì)計(jì)”轉(zhuǎn)到“與市場接軌，做工廠與市場的會(huì)計(jì)，做以資金為重點(diǎn)的管理會(huì)計(jì)”上來。
(12)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的滿足賬、物、卡相符的靜態(tài)管理”轉(zhuǎn)到“追求進(jìn)、銷、存平衡的動(dòng)態(tài)管理”上來。
(13)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的‘叫貨號(hào)”’轉(zhuǎn)到“起好名，做好單品種宣傳”上來。
(14)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)以去年為標(biāo)準(zhǔn)，對比有增長，滿足現(xiàn)狀的思維”轉(zhuǎn)到“以市場需求為標(biāo)準(zhǔn)，以市場發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，市場需要發(fā)展多快就發(fā)展多快”上來。
(15)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)只要攤滿生產(chǎn)線、面子好看，不問資金、不管虧損、不管銷售”轉(zhuǎn)到“用資金、講效益、按需求、統(tǒng)算賬，以工廠不虧為原則，按市場標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)、抓好經(jīng)營”上來。
(16)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不問生產(chǎn)、不管工藝、不算成本，一味地滿足客戶要求，盲目開發(fā)設(shè)計(jì)”轉(zhuǎn)到“以市場需求為導(dǎo)向，在保證質(zhì)量的前提下，成本合理，符合生產(chǎn)工藝要求，全面提高開發(fā)設(shè)計(jì)的市場成功率”上來。
(17)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)單純?yōu)榱烁憧蒲卸憧蒲校瑵M足于實(shí)驗(yàn)室出成果”轉(zhuǎn)到“科研講市場、科研服務(wù)于市場、科研服務(wù)于生產(chǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品檔次”上來。
(18)要由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“為了轉(zhuǎn)移矛盾，產(chǎn)品先拉走、后開票、賣了再說、幫幫忙的壞作風(fēng)”轉(zhuǎn)到“根據(jù)市場實(shí)際，實(shí)事求是，及時(shí)暴露矛盾、及時(shí)解決問題”上來。
(19)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的配配車、裝滿車、‘蘿卜帶大蔥’這種違背經(jīng)營規(guī)律的經(jīng)營方式”轉(zhuǎn)到“以市場需求為標(biāo)準(zhǔn)，需要空運(yùn)就空運(yùn)等多種運(yùn)輸”上來。
(20)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的‘出口質(zhì)量高于內(nèi)銷質(zhì)量’的不正常觀點(diǎn)”轉(zhuǎn)到“內(nèi)銷更應(yīng)該干好，更應(yīng)該與出口標(biāo)準(zhǔn)在同一個(gè)起跑線上，雙星名牌質(zhì)量高于一切”上來。
(21)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的保底工資、大鍋飯、吃皇糧”轉(zhuǎn)到“提成包干、多勞多得、不勞不得、按勞分配”上來。
(22)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的‘只有青島雙星人才是正宗的雙星人’的觀點(diǎn)”轉(zhuǎn)到“工廠、公司建在哪里，就在哪里培養(yǎng)雙星人的全國大雙星人的范疇，真正用牌子凝聚人才”上來。
(23)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的安于現(xiàn)狀、滿足小康生活水平”轉(zhuǎn)到“更好地為自己負(fù)責(zé)，為牌子負(fù)責(zé)，為下一代雙星人負(fù)責(zé)而舍小家、顧大家、保全局、積極進(jìn)取、繼續(xù)拼搏”上來。
(24)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)以‘沒白沒黑’為標(biāo)準(zhǔn)考核三個(gè)質(zhì)量、管理三個(gè)質(zhì)量”轉(zhuǎn)到“以市場為標(biāo)準(zhǔn)，考核三個(gè)質(zhì)量、管理三個(gè)質(zhì)量”上來。
(25)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)空喊學(xué)雙星理論、講市場政治”轉(zhuǎn)到“聯(lián)系問題、聯(lián)系實(shí)際、聯(lián)系工作、學(xué)以致用”上來。
(26)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)官場的東西，講空話、說假話、愛面子這種虛偽的、與市場背道而馳的做法”轉(zhuǎn)到“實(shí)事求是、務(wù)實(shí)認(rèn)真，用雙星市場政治、市場理論提高自己”上來，真正做到“隨著市場變機(jī)制，跟著市場換腦袋，圍著市場去開拓”上來。
(27)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的講排場、擺闊氣、人浮于事、好人主義現(xiàn)象”轉(zhuǎn)到“認(rèn)真務(wù)實(shí)、精簡機(jī)構(gòu)、減人增效、狠抓落實(shí)”上來。
(28)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)空喊名牌、發(fā)展名牌”轉(zhuǎn)到“心往名牌想、勁往名牌使、事往名牌做”上來。
(29)要由“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)公有制、國有企業(yè)體制”轉(zhuǎn)到“發(fā)揮國企優(yōu)勢，用好雙星名牌，實(shí)現(xiàn)民營轉(zhuǎn)變”上來。
三 感受與體會(huì)
（一）產(chǎn)品+服務(wù)+宣傳=連鎖店成功
(1)在經(jīng)營工作中，200%服務(wù)是永恒的。大家服務(wù)好一個(gè)人，就可以給名牌發(fā)展創(chuàng)造一片大市場，因?yàn)槿藗魅说膹V告是最直接、最有效的廣告。
(2)凡是經(jīng)營業(yè)績好的連鎖店，都是在充分了解集團(tuán)概況、產(chǎn)品性能后，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，因地制宜，運(yùn)用各種形式、不同手段、主動(dòng)宣傳、大膽宣傳、實(shí)事求是宣傳所取得的，而且是宣傳到哪里，產(chǎn)品就賣到哪里。
(3)連鎖店經(jīng)理在整個(gè)經(jīng)營中能夠認(rèn)真工作，帶頭宣傳，服務(wù)到位，用耐心、細(xì)心和愛心去感染顧客，影響顧客，就一定能夠取得銷售的成功。反之，如果連鎖店經(jīng)理不到位，整個(gè)經(jīng)營就虧損被動(dòng)。因此，經(jīng)營不好的連鎖店想撤店，我看不是要撤店，而是要撤經(jīng)理。經(jīng)理到位了，一切工作就理順了，整個(gè)連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)才會(huì)盡快成功。
（二）培養(yǎng)新一代雙星人必須堅(jiān)持“三個(gè)原則”
(1)用雙星市場理論、市場政治去培養(yǎng)、教育。
(2)用嚴(yán)格的制度、無情的紀(jì)律去要求、鍛煉。
(3)用情、利和名三者間的最佳結(jié)合去引導(dǎo)、激勵(lì)。
（三）連鎖店是“三大戰(zhàn)略”的龍頭，是雙星跨世紀(jì)發(fā)展的龍頭
通過連鎖店，可以培養(yǎng)教育人才；通過連鎖店，可以發(fā)展壯大名牌。連鎖店是人才戰(zhàn)略的培訓(xùn)陣地，是名牌發(fā)展的戰(zhàn)略陣地。